金牌营业员培训课程讲义设计(完善版).ppt

* * * * 细化销售的一堂专业必修课 常州一区营业主管：郄中将 * 定义： 销售——是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程。 * 成功销售的前提=7%言辞＋38%声音＋55%表情 语言流利，表达清楚 声音悦耳，音量适中 表情诚恳，笑容可掬 * 你是一个金牌营业员吗 ? ——能够引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程的人。 * 金牌营业员的八个基本素质 天使般的微笑 情人般的眼神 母亲般的关爱 专家般的知识 亲友般的可信 蜜蜂般的勤奋 初恋般的心境 傻子般的耐心 * 金牌销售之八步曲 1、专业准备顾客进店前的工作准备 2、亲切招呼，打开非销售话题 3、建立信任，打开销售话题 4、展示商品，提供建议，顾客试穿 5、连锁销售 6、处理顾客异议 7、结束销售 8、感谢并再次邀请 * 1、专业准备—顾客进店前的准备工作 四要 店铺要看上去较忙碌 卖场要干净整齐 营业员工作服要整洁合体 顾客要能感觉到良好的氛围 四不要 不要让卖场空无一人 不要成群扎堆 不要站在大门口 不要盲目大声招呼顾客 * 2、亲切招呼，打开非销售话题 亲切招呼 给顾客熟悉店铺的时间 自己同时观察及评估顾客 展开非销售话题 顾客四大类型 孤雁单飞型 彩蝶双飞型 哥们携手型 父母携子型 * * 非销售话题的3原则 与销售和商品无关 是一个可以引起顾客回应的开放式话题 要针对顾客本身展开 * 3、建立信任，打开销售话题 1、愿意倾听 2、学会理解顾客的需求和顾虑 * 4、展示商品，提供建议，顾客试穿 （1）稳重型 （慎重选择的顾客） 应对建议：慎重地听，自信地推，不焦急或强制顾客 （2）急躁型（易发怒的顾客） 应对建议：慎重的言语和态度，动作敏捷不要让顾客等候 * （3）沉默型 （不表示意见的顾客） 应对建议：观察顾客表情、动作，以具体的询问来诱导。 （4）绕舌型 （爱说话的顾客） 应对建议：不打断顾客话题，忍耐地听，把握机会回答商谈。 （5）博识型 （知识丰富的顾客） 应对建议： 「您懂得好详细」等赞美，发掘顾客的喜好并推商品 * （6）猜疑型 （疑心病的顾客） 应对建议：以询问把握顾客的疑问点，确实说明理由与根据。 （7）优柔寡断型 （欠缺决断力的顾客） 应对建议：对准销售重点，让顾客比较，「我想这个比较好」的建议。 * 5、连锁销售 搭配要合理，附加要实用 试衣间是连锁销售的天堂 * 6、处理顾客异议 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，可将它视为购买的信息。 * 面对这个课题，要学会： 1、了解顾客提出异议的原因； 2、检讨自己何以会让顾客提出异议； 3、异议的种类：价格、质地、款式、质量； * 异议处理方法： 1、折中比较法 2、转折建议法 3、异议前置法 * 7、结束销售 假设购买法确定购买 欲擒故纵法买与不买 真诚道歉法确实不买 * 8、感谢并再次邀请 谢谢您的惠顾 建立顾客信息表 下次过来一定要告诉我穿着的效果 欢迎您再来 * 课程结束 你们都是金牌 你们都是冠军 * 更新时间：04-5-29 Page: */16 * * * *