《金牌店长训练营》新.pptVIP

金牌店长训练营;课程纲要;第一部分 店长必须具备的观念;1.正确认识终端、明确自我定位;2.店长必须具备的两个心态;店长——不是谁的“炮筒”;“炮筒”理论——考验店长最基本的职业素养;3.带领团队一起快速成长;4.门店业绩翻番的关键因素;第二部分 高盈利店面管理与实务;一 .把握高盈利店面四大可变空间;高盈利店面 四大可变空间;导购眼中的产品： 什么样的产品才是好产品？（个人喜好为标准？） 为什么顾客总说你介绍的产品不好看？;看上去值才是真的值： 品牌先从专业化的形象开始 吸引力——留客力——价值感 （形象——服务——认同）;让导购员自己看上去值、听起来值、感觉起来值 优秀导购是人才，人才是招聘来的，更是培养出来的; 请思考：你是怎样管理你的顾客的？ ;VIP 顾客资料登记表（重要）（售卡/老顾客/散顾客/大额新顾客）思考：如何进行有效的维护老顾客？;二 .不要钻进制度管理的“死胡同”;案例分享：促销活动管理 传统管理：制度管理（任务） +激励管理;三 .辅导与教育下属是店长的重要职责;四 .管好老板与管好下属同样重要;一位店长的苦恼;一位店长的苦恼;五.做好店面销售诊断与提升;进店数影响因素诊断： 店面位置、装修风格与档次、布置气氛 店内动态感 橱窗及眼球性产品 海报及信息发布 销售力产品 导购员拉力;留店率影响因素诊断： 店面整体体验感 店面人气缺失 被动式介绍 逼迫式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验;就坐率影响因素诊断： 休闲区引导的问题 顾客没有通过充分体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导;回头率影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客离开时没有“给理由”;签单率影响因素诊断： 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题;顾客带客率影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度;第三部分：建立顾客关系的观念和技巧;“说错话 做错事”的后果;导购技巧观念： 不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任） 一、无主见顾客 把话说圆了，让顾客愿意听你说话 撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会 把顾客引导到自己的方向上来 二、主观强顾客 把握顾客特征，进入顾客频道 帮助顾客构图，让顾客自己说服自己 说得多不如听得多，听得多不如问得多;动作一：正确待机，赢在起点 动作二：接近引导，需求定向 动作三：产品介绍，刺激欲望 动作四：化解异议，建立信任 动作五：缔结成交，签单送客;动作一：正确待机，赢在起点;人生如戏 游戏人生;头上有什么了……？;木兰当户织;嘁嘁缠缠嘁嘁;冷冷清清;1、店里没人的时候该做什么？;2、正确迎宾：说对话、做对事;动作二：接近引导，需求定向;1、有效把握接近时机;适合切入顾客的肢体语言 从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右 互动与演练：然后，怎样说？;2、六种开场的交互使用;六种开场技巧交互使用;3、探寻需求，找准方向;4、有效引导，成功定向;动作三：产品介绍 刺激欲望;卖点介绍 引导体验;1.符合购买心理逻辑的产品介绍;2、引导体验：说对话，做对事;有效引导技巧及话术;3、让顾客说服自己的体验技巧;（1）让顾客动手动脚，和顾客互动起来 导购员：引导顾客和产品“谈恋爱” 有效体验之：动手、动嘴、动身 “摸、说、感、动……” 一定要引导顾客“重复你的每一个动作” 用心地体验，得出的就是“用心的结果”；随便地体验，得出的就是“随便的结果”;（2）多使用“绘图”的功能 让你的语言具有“画面感” 意识引导与催眠：“通透”的引导 你卖给顾客的不只是“一件衣服” 绘图的时机： 绘图的有效句型：;（3）关注顾客的核心问题 案例分享：你们的产品质量怎么样？ 强调顾客的“那棵樱桃树” 挖掘顾客“核心问题”的关键： 问出顾客核心问题：主动暴露的、反复强调的、抱怨担心的;（4）结合顾客需求讲解产品 案例分享：口腔溃疡的三盒药 互动：何谓产品优点VS产品卖点？ 人无我有，人有我优 植入法：优点是基础，卖点是关键;（5）少说产品，多说好处 顾客关心的到底是什么？ 不要把自己的专业强加给顾客 太多的“名词”让顾客不敢相信 太多的信息让我们“太累了”;;（6）利用人性缺陷反刺激 利益可以放弃，危险必须逃避 利用人性强调厉害关系 案例分享1：防滑的问题（地板） 案例分享2：耐磨的问题（地板） 案例分享3：吸水率的问题（地板）;（7???注重细节，树立标准 为什么顾客总说“感觉都差不多！” 针对某一