中国企业拓展南市场的营销研究论文 .docVIP

中国企业拓展南亚市场的营销研究论文 　　关键词：中国企业； 马来西亚市场 ；营销策略 　　内容摘要：文章认为中国企业要拓展马来西亚市场，需要重塑中国企业形象；积极实施人力资源、社会生活和产品等方面的本土化策略，充分利用当地的有利资源，使企业具备较强的环境适应能力；要利用特有的亲缘、地缘、文缘、业缘、商缘，充分发挥华商网络的优势。 　　随着中国－东盟自由贸易区的建立，中国与马来西亚之间的经贸往来越来越频繁，合作发展前景十分乐观。马来西亚被称为亚洲第五小龙。近年来，中马两国经济交往频繁，贸易迅猛增长。中国已成为马来西亚第5大出口国家和第4大进口国，2005年，马来西亚成为中国的第8大贸易伙伴。马来西亚地理位置优越，穆斯林人口约1300万，占全国总人口的60%，这里是清真食品转销的枢纽，对于希望打进东南亚市场，甚至辐射到中东市场的企业来说，是非常理想的选择。 　　中国企业拓展马来西亚市场的优势与劣势 　　马来西亚经商成本较低，2003年政经风险顾问公司对亚太区域中14个国家和地区的工商业运营成本作了调查，调查范围包括当地的劳工成本、海外员工居所等生活费用、租金、公用支出四项内容，按10分制综合评分，结果显示日本最高，中国位第七，马来西亚最低。马来西亚经济繁荣，是亚洲发展最快的国家之一，而且社会比较安定，风险较小。根据香港政治和经济风险咨询公司每年的报告，东南亚国家中新加坡的风险最小，其次是马来西亚。 　　同时，中国企业在马来西亚拓展市场也存在一些挑战。假冒伪劣，价低质次的产品损害了中国企业的形象。国内同类企业价格混战，削弱了双方竞争力。特别是对马来西亚多元文化的误解，造成了营销失误。马来西亚是一个多元化的国家。不同的民族有着不同的民族文化、生活习俗、礼仪禁忌和节日庆典，这给中国企业的营销活动带来机会的同时也造成了困难。部分企业认为，既然中国与马来西亚华人同文同种、文化相近、生活方式相似，那么，马来西亚市场与中国市场的差异不会太大。这种文化的“自我参考”造成了营销视野的狭窄性，据此可能会做出错误的营销决策。当前，中国企业要进入马来西亚市场，在营销策略上面临诸多的挑战。比如，营销渠道的单一性及售后服务体系不健全；缺乏理性的市场调查，蜂拥而至地盲目投资；缺乏国际营销理念，国际营销经验不足；没有清晰的国际目标市场定位；大国本位主义造成对马来西亚民族特性的忽视等。 　　马来西亚市场的特点及复杂性 　　中国企业要拓展马来西亚市场，首先必须认清马来西亚市场的特殊性和复杂性。 　　马来西亚民族多元化造成消费市场复杂且伊斯兰教对市场影响深远 　　马来西亚是一个多元民族的国家，主要有马来人、华人、印度人、爪哇人及原住居民尼格利陀人、塞诺伊人等，不同的民族有不同的信仰和生活习惯。马来人有一半多的居民信奉伊斯兰教属逊尼派；1/3的居民信奉佛教，少数人信奉印度教或基督教。在沙捞越和沙巴，当地各族居民还保持传统信仰。马来人是政治社会的主导阶层，而华人是经济社会的中坚力量，不同的种族处在社会的不同阶层，贫富程度、消费心理、产品需求、价值观念、市场参与度等方面都有较大的差异。同时，不同文化之间交叉融合、借鉴、碰撞使市场状况更为复杂。在大多数文化中，宗教是一个重要的组成因素，对生活方式有着重大影响，而生活方式反过来又影响着市场营销。马来人的生活中伊斯兰教占统治地位，他们并不像华人那样渴望成功，社会生活和谐与非竞争状态是马来人主要的价值观。伊斯兰教影响到马来人生活的方方面面。巫统虽然反对伊斯兰教党建立伊斯兰教国家，但却在国家管理、经济、教育等领域引入伊斯兰原则。马来政府制定了进一步发展国内伊斯兰金融业的长远规划，提出2007年伊斯兰银行业务占全国市场的15%，2010年要达到20％的发展目标，要将马来西亚建成穆斯林的“金融圣地”，全球伊斯兰“金融枢纽”。 　　马来西亚华人经济实力与所获权利不对称 　　马来西亚华人是一个特殊的族群，他们一方面为马来西亚的经济发展做出了巨大贡献，另一方面却未得到当局的完全认可，政治、经济权利很少。据马来西亚《商业》月刊按2002年马来西亚工商界人士拥有的净资产额统计，前40位富豪所掌握的资产达亿马币。其中华人富豪31位，掌握资产约亿马币，占前40位富豪总资产的%，占马来西亚当年GDP总量的%。华人经济迅速发展，成为当地国民经济的重要组成部分，在实现国家现代化和经济全球化的竞争中起了积极的带头作用。经过艰辛的努力虽然部分华人在经济领域取得了较大的成就，但其他各方面的权利却很少，政治上地位仍然低下，甚至连生命权都没有保障。随着中国-东盟自贸区的发展，马来西亚华人对中华民族的认同度提高，已成为从中国经济发展中最早受益的族群，这也引起当地主体民族的猜忌。 　　西马与东马市场发展程度不平衡 　　马来西亚由西马与东马两部分组成，中间被南中国海分隔开