全案经典营销.ppt

秘诀二 个性化定制私属服务 这是一个强调个性化的年代,人们自我意识的觉醒使个性化成为自我实现的标签。科宝·博洛尼含家装在内的所有产品都提供设计师上门测量服务,根据每个客户的实际需求量身定制,每一单都是个性化生产。这种模式既满足了客户的个性化需求,同时又提高了竞争门槛,使竞争对手无法模范和超越。 * 秘诀三 以体验发掘客户的生活方式需求 这是一个体验经济盛行的年代,体验不仅带给客户美妙的感观享受,更重要的是从体验的过程中发现内心的真实需求。 2005年博洛尼家居体验馆开业，开创了家居业的体验时代,其中的七间宅八总店，突破性的创造了一种以体验生活方式的销售模式。这也是一种真实的样板间体验，从2005年推出的新怀旧/新经典/高技派/跨界/女性主张占上风/部落文化/ART DECO,到2007年推出的新奢华/新中式/禅/托斯坎那/普罗旺斯等样板间,光听名字就让人怦然心动,更不消说在实景体验中所带给人的震撼和购买的冲动了。 * 秘诀四 高端的品牌形象 这是一个奢侈品大行其道的年代,中国现已成为奢侈品消费大国,高端的的品牌形象成为很多企业追逐的目标。 科宝·博洛尼从一开始聘请意大利顶尖设计师lino Codato担纲首席设计起就注定要走高溢价路线,打造家居行业的奢侈品牌。从意大利设计师带来原创的产品设计/展厅设计,聘请德国厂长实施质量监控体系,德国工程师引入全套德国工艺,到每年引起行业轰动的家居时尚发布等手法。科宝·博洛尼一直引领行业发展的风向标,被对手模仿和抄袭以成为不公开的行业秘密。注重设计和品质,强调情感价值已成为博洛尼文化的重要组成部分,同时也使科宝·博洛尼成为家居业的高端旗舰品牌。 * 秘诀五 独特的国际化思路 国际化是所有企业的梦想,同时又是很多企业很难突破的一道屏障，科宝·博洛尼的另类国际化模式却能轻盈地越过一道道国际化的障碍,屡屡收到奇效,犹如神来之笔。同德国拥抱钛马赫公司的合作只付出技术版权费却获得了令国内家装同行羡慕的全套德国施工工艺。同德国厨柜阿沃克的合作仅以细分市场的代价却赢的了整套生产线按照德国标准改造的有利机会，诠释了另类的“市场换技术”。和意大利博洛尼合作,以极少的付出却能收获纯正意大利的设计、对欧洲家居产业链的深入了解。 科宝·博洛尼整合意大利设计、德国质量、中国成本等世界优势资源,以结构性优占领中高端市场,为今后的更加快速的发展奠定了坚实基础。 * 秘诀六 层次清晰的全国战略布局 科宝·博洛尼的全国战略布局有清晰的层次，北京为总部，上海为全资子公司，广州、深圳、南京、杭州 郑州为控股子公司,并逐渐将经济发展较快的城市转为控股形式,预计在三年内控股20个以上城市。其余二三线城市为代理制，目前已有80余城市, 300家店面,预计三年内代理商形式的形成120个城市，500家店面的规模。 * 第四部分 博洛尼营销经验 * 售卖生活方式的领导者 * 这是一个生活方式至上的年代，在物质经济高速发展的时代，越来越多的人开始探寻生活方式的真谛。博洛尼是家居行业第一个以生活方式理念营销的企业，正如林周勇所说，博洛尼不会去强调产品的材质、构造，性价比等，而是要传递一种生活方式，让中国的消费者像欧洲的贵族一样，过上讲究的品质生活。因此，当其他家装公司还从这家拿个橱柜，那家拿个地板，拼凑产品不注重关联和统一时，博洛尼已经出台将客户的生活方式和居室空间整合到一个风格里的整体家居解决方案。 一、博洛尼向消费者传递生活方式的方法 * 首先，细分目标群体 每一类人，都代表着一种生活方式。博洛尼精心研究了每一类目标人群的心理需求及消费特点，然后再由国际专业设计团队设计出对应其生活方式的样板间。例如，有一类人与欲望都市中的律师类似，白天是女强人，但夜晚却会黯然哭泣，坚硬盔甲外表掩藏一颗弱女之心。博洛尼在设计此类人的家装时，就会较多采用曲线和花纹类元素，因为这种设计有助于缓冲心理压力。而另外一种人身上似乎有无穷无尽的活力，白天工作，晚上泡吧，博洛尼在设计时就会较多运用皮草、金属的用料，把夜店的感觉带回家。 * 其次，通过生活方式细分来反映顾客内心深处的偏好和需求之后，博洛尼将其品牌也进行了细分。 目前博洛尼旗下拥有钛马赫别墅家装、针对中高端公寓的博洛尼整体家装、针对白领人群的科宝入住家装以及九朝会四个不同档次的家装品牌，每个品牌都有其独特的客户定位，为不同层级的客户提供一站式服务。? “设计师如果习惯给60平米的房子做设计，就很难给600平米的房子做设计，因为不了解600平米客户的需求。”这也是博洛尼对