中国农村信用社市场销售方案研讨 .doc

中国农村信用社的市场销售方案研讨 　　一、农村信用社市场营销开发战略的必要性 　　(一)是面对农村金融市场主体多元化竞争的需要 　　2007年的春天,我国农村金融市场多元化序幕正式拉开1新的市场主体的出现,其经营范围,客户几乎农村信用社相同,一旦这些机构在短时间内实现赢利,而且资产质量好,风险低,新的机构产权明晰,机制灵活,管理规范,服务优良,对农村信用社形成很大的威胁。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场”经营模式,开发引入市场营销机制,适应和创新客户市场需求,开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销,营造和促进“买方市场”的形成,进而获得经营过程的丰厚回报 　　(二)是农村信用社业务持续,健康,快速壮大发展的必要 　　随着我国农村金融改革的深入,农村金融主体的多元化竞争,信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要,新的金融主体在业务和人员等方面必然给农村信用社很大的竞争压力和挑战。农村信用社要想保证已有阵地,拓展新天地,则需要增大市场占有份额,争取更多的优良客户群体,在竞争中求发展,那么就必须推行行之有效的营销管理。通过卓有成效的市场营销活动,在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户和现有市场的同时,发现新的市场,开发新的客户,拓展新的业务,不断提高农村信用社的市场竞争能力。 　　(三)是“三农”经济发展对农村信用社的现代化要求 　　我国的“三农”经济建设,需要强大的金融支持,需要具有强有力的金融功能和金融服务功能的信用社来支持,农村信用社要完成这一任务,就必须开展市场调查研究,分析农业、农村经济发展情况和资源优势,根据区域农业产业经济的发展特点,这就要求信用社的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,以服务“三农”为目标,不断丰富优质客户群体,找准支持重点,优化贷款结构,选择优质项目和客户,加大信贷投放力度,通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力,积极支持农业和农村经济全面快速发展,实现农村经济和本身发展的双赢。 　　二、农村信用社市场营销的现状 　　近年来,我国信用社广泛开展市场营销活动,取得了显著成效。但由于我国农村信用社的市场营销实践起步较晚,与其他商业银行相比市场营销策略尚存在一定差距,主要表现在以下几个方面: 　　(一)对市场营销观念的认识不足 　　长期以来,基层农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事,缺乏开拓创新经营的意识,导致其市场营销意识淡薄,市场营销工作未能真正得以有效开展。相当一部分员工对市场营销存在片面认识,把营销看作外勤人员的职责,在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象,从而影响银行整体合力的发挥。农村信用社受存款立行思想的影响,把营销只看作是吸收存款,把营销简单地理解为花钱做广告宣传。营销意识的淡薄,营销观念的落后,使农信社难以适应市场变化的要求,已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。HttP:// 　　(二)营销产品缺乏创新,营销手段较为单一 　　近年来农村信用社新的金融产品不断涌现,开发了许多新的产品和服务项目,由于客户的地区性差异、年龄差异、收入差异等较大,对金融产品的需求有很大的不同,而农村信用社往往对这些方面重视不够,缺乏深入的分析,很难开发出满足农村客户实际需要的新产品。目前我国农村信用社主要营销的是存款和贷款,虽然也有不少的金融产品不断涌现出来,但是开发出来的新产品基本上都是发行银行卡(折)将活期定期存款、转账或异地存取款等业务集于一身,稍好一些的还代理银证转存、购买债券保险等业务,但总体上各行差异不大。以广西为例,现有信贷产品的期限、额度、品种等都与目前广西农村经济发展的需求不相适应,目前广西农村中间业务产品少,消费信贷、租赁、个人理财、网上银行、资信调查、咨询等业务几乎空白。在营销方式上,往往局限于站立服务、限时服务等肤浅表层的服务,没有周密的营销策划,就仓促推出不成熟的新产品,甚至存在不计成本、不顾效果的情况,其结果必然是既浪费了资源,也无法最终实现营销的目的。 　　(三)在服务营销中人是决定性的因素 　　服务的好坏在很大程度上取决于服务提供者的态度,形象,行为和技能,即服务人员素质的高低直接影响了客户对服务的满意程度,然而,目前农村信用社员工的整体素质偏低,一是普遍缺乏“以客户为中心”的服务理念;二是大多人业务能力有限,只能从事一些简单的业务操作,能够全面精通现代金融业务的人才少之又少;三是绝大多数人不了解营销,也未经过相关的培训,既不懂得如何进行营销策划,也不懂得如何与客户进行沟通,这在很大程度上限制了农村信用社各项营销活动的有效开展。 　　(四)目标市场不明确,缺乏高效率的营梢运行