化工产品营销实务(情境六).pptVIP

湖南化工职业技术学院化工系 王罗强 开篇案例1：推销员的烦恼 一推销员说：“一家酒店主，我都记不清找了他多少次。第一次打他的手机，他正在开会。第二次打电话，听得出他在打麻将，他说‘没时间！’。第三次打电话，他在酒桌上和客户咣咣碰杯，‘你烦不烦啊！’。第四次打电话，听电话的可能是他妻子，他妻子醋意大发‘你别纠缠起来没完好不好？’，当她听出我是位先生时，声音变得客气了，‘对不起，你等会再打，他在蹲厕所呢’ 。第五次打电话，电话里‘嘟—嘟—’两声，他没接就关机了。 碰上这种情况，如果你是这位推销员，你会怎么办？为什么？ 开篇案例1：推销员的烦恼 首先，决不气馁，因为推销是从拒绝开始的。其次，从分析顾客心理入手，仔细寻找、分析拒绝原因（如没有情感基础；说话用词不当；打电话的时间不妥等）。最后，找准突破口（如可从投其所好，培养感情入手；在消除其厌烦心理条件下，拉近距离，取得好感，然后再向他详细分析自己推销产品的特色、市场需求、价格行情，市场竞争对手情况，合作给他带来的利益，不合作将给他带来的损失等），锲而不舍，必能成功。 开篇案例2 道法自然天地成 ---三棵树的品牌营销之路 （case store） 有一个商人来到市镇，他知道几天后有特别便宜的商品出售，就留在那里等大削价的日子来临。但是，他带着500银币，放在身边不安全。 ???? 于是，他悄悄来到一个无人的地方，