快消品业务路线管理.ppt

区域路线管理Calvin5.30.2008 纲要 路线管理的目的？ 制定合理化的拜访路线 落实路线拜访 一个故事！ 儿子和爸爸一块上街，儿子问爸爸：“什么样的人是好人？”爸爸想了想，正好碰到一个乞丐，于是爸爸说：“给哪个乞丐钱的人就是好人” 说着，于是走过那个乞丐继续往前走，儿子忽然问：“爸爸，那我们算好人吗”？爸爸愣住了。。。。。。。 自我经历。。。。。。。 ----没有明确、具体的计划去做，结果会怎么样？ 目的 现 状 业务人员每日工作内容不明确，业务工作过程没有计划，没有记录，对报表缺乏认同感，结案延迟。。。。 业务人员70%以上的时间在做经销商/办公室工作，实际终端工作少 业务人员的销量和考核以经销商进货量为主 业务人员对市场动态知之甚少，反映问题缺乏数据概念！ 业务主管缺少对市场的深入了解，大部分时间在办公室、家里、其他场所 改 变 业务人员每日/每周/每月工作内容明确，业务工作过程按周计划执行，有详细的记录 业务人员70%以上的时间必须落实在终端执行，大幅减少用在经销商/办公室时间 业务人员的销量和考核以逐步以实际终端的建议定单为主，落实经销商分流 业务主管可以根据整系列业务工作报表，了解业务的实际工作状况，有效改善 业务主管按照周行程计划，将主要工作时间落实市场门店检查和业务协访 制定合理化的路线 区域分级 客户等级划分 按级别设定拜访周期与频率 区域路线拜访与人力计划 绘制路线图 区域城市分级 A类城市—年产值XX万 B类城市--年产值XX万 C类城市--年产值XX万 客户分级 A级月交易 元以上 B级月交易 -- 元 C级月交易 -- 元 D级月交易 元以下 （可依各市场状况决定） 拜访周期与频率 示例：某区域不同级别客户的设定—— A级 每周 4次 40min/次 B级 每周 2次 20min/次 C级 每周 1次 10min/次 D级 每周 0.25次 5min/次 路线拜访与人力计划 … 包含投入时间到增加附加价值的活动? 客户数量 x 拜访频率 x 每次拜访时间 “工作日” x 每天工作时间 路线拜访与人力计划---案例 1、題目:假設你負責區域有下列客戶 2、每位業務每天實際在賣場工作210分鐘(扣除交通及文件 處理),每週工作5天 3、試問你需幾個人力照顧市場? 等級Class 店數 outlets 分/次(min/time) 次/週 Times/Week A 15 40 4 B 80 20 2 C 200 10 1 D 500 5 0.25 路线拜访与人力计划---案例 答: 8225/210*5=8225/1050=7.8 约需8人 等級Class 店數 outlets 分/次(min/time) 次/週 Times/Week 小計 Sub-total(min) A 15 40 4 2400 B 80 20 2 3200 C 200 10 1 2000 D 500 5 0.25 625 total 8225 绘制路线图 1. 一周的客户数 2. 每天的区隔数 3. 如花瓣般安排路线 简单例子 : 每天拜访5家 绘制路线图 4. Zig Zag Runs (Z形安排) 依照人口或自然地理,安排销售区域(道路,河流,湖泊,山地等) 将销售区域的工作量分成4周完成 将每周拜访工作分解到每天 有序的安排- 从最远处开始 结束点离出发点最近 将主要时间花在拜访上- 避免走回头路 绘制路线图—范例 仓库 A级:家乐福3家店/大润发-3次/周 B级:好又多2家店/杏花店-2次/周 C级:苏果、麦德龙等6家店-1次/周 路线拜访与人力计划—xxx 1、題目:假設你負責區域有下列客戶 2、每位业务每天实际在卖场工作240分钟(扣除交通及文件处理），每周工作5天。 3、试问你需几个人力照顾市场? 等级Class 店数 outlets 分/次(min/time) 次/周 Times/Week 合计次/周 A 4 60 3 12 B 3 40 2 6 C 6 30 1 6 D 路线拜访与人力计划---赵伟案例 答: 1140/240*5=1140/1200=0.95 约需1人 等級Class 店數 out