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房地产销售培训 讲师：闵新闻;;（一）、逼定意义 逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。;（三）、销售代表做好逼定的基本要求 1、心态要保持平和 客户掏钱时会紧张，敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2.、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定 若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘有点说明自己下定金的原因 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因 3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱着一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了 要求，就像追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。。。。。。 4、逼定时张弛有度 不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐、目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑 5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其他房源;（四）、逼定时机掌握;■ 行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 眼睛转动由慢变快，眼神发高寒而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 用几套房型反复比较挑选后，话题集中在某单位时 关注置业顾问的动作