第一章销售坠落计划管理.pptVIP

第一节 销售计划 销售管理的起点——制订计划。 销售管理过程实际就是销售计划制订、销售计划的实施，销售计划的评估的控制过程。 第一节 销售计划 销售计划——企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售。 销售计划不仅仅是指未来一定时期的销售量或销售金额，而是指的帮助企业直接实现销售收入的一连串过程的安排。 即：依据销售预测设定销售目标，分配销售配额，安排相应的销售预算。 一、销售计划的内容 1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售配额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制 第一节 销售计划 一、影响销售计划制订的因素 第一节 销售计划 （一）外部环境因素（P2概念范围） ——是指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量，包括经济环境、社会文化、和道德环境、政治环境、自然环境和技术环境。 第一节 销售计划 1、经济环境（企业参与竞争或可能参与竞争的经济特征与方向） 社会购买力的概念（P3） 完整的经济周期—— 衰退期 萧条期 复苏期 高涨期 第一节 销售计划 2、社会文化和道德环境 社会文化对销售影响 ——多层次影响。主体文化与次级文化（P3） ——全方位影响。 ——渗透性影响。 道德对销售经理的影响 （1）销售经济与销售人员以及销