房产经纪人谈判技巧.ppt

房产经纪人谈判技巧培训（案例） 1、不谈的内容。 2、什么时候谈? 3、每天工作都谈一些什么？ 4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本 。 5、谁弱就“砍”谁。 6、收意向 (诚意金)。 7、第一次看房不愿意付诚意金。 8、上下家碰面的情况下，下家是很有诚意买房子，就是不肯付意向金。 9、如果碰到一个房东或者一个客户他们都做过中介，那我们遇到这种情况怎么办？房东客户都是中介反侦查能力特别强？你要不要做这个案子？ 10、其中有一方是做过中介的，他非要看到客户才和你谈。 11、客户和房东已经见过三次面。 12、“谈判的一个心态“。 13、在谈判过程中不能做传话筒。 14、谈判的技巧。 房产经纪人谈判技巧培训（案例） 培训师： 什么是谈判 在上下家之间斡旋。 我认为在房东和客户之间，通过和他们之间谈判可以说比较一下智商。 1、不谈的内容 合同：居间协议里面都有没错，居间协议不能每天抱着和客户谈，谈不是收意向才谈，所以谈判时居间协议内容应该在脑子里;佣金:因为我们不主张谈，国家规定不超过3％都可以，我干嘛要和你们谈，我们不主张折佣金为什么要谈，当然不排除客户会提出来，所以我们要争取这部分，但是在我的概念里面我不把它作为谈判的条件，因为我不希望损失佣金来达成整个交易顺利或者达成协议，我们不是损失佣金来达成协议的。当然我们会遇到折佣的现象;税收：那是告知，我告知你下家应该承担多少税费，上家应该承担多少税费，这个是交给国家的。 2、什么时候谈? 我还想问什么时候展开谈判？ 在收意向（诚意金）之前就展开谈判。 这要根据情况而定，每个人把握时间不一定。 带看的时候。 从第一天开始谈判。 应该是下家看中房子的时候开始谈判。 3、每天工作都谈一些什么？ 谈房子 谈条件 价格 交房时间 付款方式 意向金数额 银行贷款 维修基金 户口 装修 贷款 签约时间、过户时间 租约 水、电、天燃气 房子里固定资产 押金 客户的素质 付款方式 租约：不是是否有租约，是这个租约怎么转的问题、何时转、怎么转、怎么交接、租金由谁来收、收益人是谁，因为可能有些同事已经遇到，可能有些同事没有遇到，有些房屋是带租约出售，作为买家肯定是要这个租约，又或者不要这个租约，作为我们经纪人我们怎么去处理这种问题。 天燃气:天燃气费用会高一点，另外电话线基本上不列为我们谈判内容，因为涉及的费用很少，一般买卖双方也不太会计较，当然也不排除一些低端客户，可能20万、30万这种客户，他们比较在意这些电话费或者有限电视，通常比较容易作的做法就是上家把电话注销掉就不会产生任何费用，如果下家说我要这个电话，因为电话初装需要钱，这个相对来说不成为我们主要谈判内容. 4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本 因为通常在购买的时候价格可能会低于二次转手的价格，所以二次转手首付比例通常会高于初次购买价格首付的比例，在你初次接触房东时就不断要求他、告诉他，在整个操作过程中你选择要卖，你将收到的首付不会超过你支付给开发商的部分，所以整个谈判从一开始就开始了。 正常做法你首付给开发商30万，我第二次首付款也是30万，那你之后谈判会比较容易，原来我收的首期是不能超过30万的。还有吗？如果是强买强卖还有什么增加的吗？我给一点提示，在强买强卖当中通常有两种类型，一种是已经交了房，一种是没有交房的。那么已经交了房的但是还没有办产证，就可能涉及到上家的税费没有缴过，所以在你和业主进行谈判的时候，在你和业主接触的时候就要了解到他报给你的价格有没有包括办出产证的费用，因为这是上家的契税这个费用是比较高的，一般来说是上万的，这个是大家很忽略的问题。所以在我和业主接触的时候，我要和他明确你出的这个价钱是你所办出产证以后的价钱，又或者这个业主给的价钱是不包含他自己办理产证的费用，税费可能要下家去补偿。 如果是未交房可能涉及的费用就更多，因为在办理交房过程中要向开发商支付维修基金，支付一些初步费用，比如煤气初装费，有限电视初装费，这些要事先和房东有约定，不要在谈判当中遗漏这部分，不同房东有不同要求，有些房东不懂，他觉得所有房价都包含这些，但是有些房东很刁的，他觉得维修基金是作为这个房屋未来30、50年大修的费用，是应该由下家补偿不应该是他付，因为他还没有享受，所以很多房东在最后一刻会和你们谈，所以在我们谈判的一开始就要知道这笔费用是要承担而谈清楚的。搞清楚所有谈判的内容，通常你们会怎么谈呢？当价格上发生分歧该怎么谈呢？又或者交房时间、付款方式不一致时大家会怎么谈？我们先说价格，你们每天都在接触的有没有什么杀手锏？ 5、谁弱就砍谁 我们行业俗语称扶强锄弱，我们是墙头草谁好欺负就欺负谁，我们首先站对一个立场，其实三方都没有过错，我们中介要摆正自己的立场，不要觉得我们做这一行有坑蒙拐骗的想法，做的初期我也会有这种想