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商务谈判--谈判准备 何德文 西南交通大学公共管理学院公共工程组织管理系 本章内容 1.自我评价:真切了解自己_”自知才能知人” 对自己的人生观\价值观(包括自己的智力\情感特性)做一次深入的内省。 原因 一个易怒的人，因为情绪冲动容易受人摆布，接受不利的决定。 激动中不愿思考，而为对手的建议所左右； 觉察到自己正犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张； 一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪的变化来取得预期的效果。 目的 不是治疗精神疾病，而在于消除任何特格上的明显弱点，找出隐蔽着的精神特性与怪癖。“自知才能知人”这是基本训诫。 自我评价的方法 鼓起勇气向自己提出尖锐的问题?“从内省中超越自我，理解自我”1．总的说来，我一生中追求的是什么？２．我在自己的职业生涯中寻求什么？３．我在目前这个特定地位上想要得到什么． 审视自己的不同侧面 在时间的季节的镜子前我们看到自己无穷重复的形象，那是自己的不同侧面； 在时间的长河中连成一条曲线的不同侧面，伸向无限； 评价自己多方面的不同侧面，结论出自己完整而健全的个性。 各种技巧的训练 以科学研究的耐心和细心，加上侦探的机敏，去发掘材料，揭示对手的面目； 运用当代心理学的原理，去预测他人的行动上意向； 灵活的反应、观察秋毫、准确表达、听的艺术等 ２调查研究　了解对手 目的：谈判前心中有数、胸有成竹，为谈判作好短期准备的重要