商务谈判的准备工李作第二章.ppt

第二章：商务谈判的准备 谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本柜架上先发制人，占有谈判的主动权。 “知已知彼，百战不殆” 案 例 美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。 可见，谈判前情报的收集有多重要。 一、情报的搜集和筛选 (一）谈判背景资料的调查 谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，经济文化