商务谈判我-教案3.pptVIP

三、 打破僵局的方法 突显双方已达成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差异的距离； 强调僵局将造成的严重后果； 暂停谈判但保持非正式的接触； 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论； 请第三者介入； 换掉某位谈判者； 请高阶主管加入； 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径； 下最后的通牒。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《人人成为管理者》 讲师：杨望远 ⑴出价要略高 —— ①商务谈判的 惯例； ②谈判本身要 留有回旋余地； ③人们都有“ 一分 钱一分 货 ”的心理； ④有助于提高 对方所能接受的 价格； ⑤有利于己方谈判人员实现“ 期望效应 ” 。 ⑵出价要坚定—— 对出价表现出充分的自信 ⑶注意“ 提升层级 ” ⑷让步要慢 3 价格谈判的四项基本法则 四、把握“六大成交时机” ①当客户对产品表现出 浓厚兴趣 时 ②当你 对客户的异议 作了解释之后 ③在介绍产品的 优点或突出特色 之后 ④在 再次 对客户的问题做了说明之后 ⑤在客户对某一推销要点 表示赞许 之后 ⑥当客户开始研究 说明书、报价单、合同时 五、临门“成交技巧五法” ①排除法： ②二择一法： 提供两个肯定答案的有利建议，让客户感到被尊重， 从而作出决定。 ③动作法： ④引导 法：