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商 务 谈 判 主 编 卢润德 副主编 谭建伟 梁青玉 重 庆 大 学 出 版 社 目 录 第1章商务谈判概论 1.1商务谈判及其构成要素 1.2商务谈判的性质 1.3商务谈判的基本原则 1.4商务谈判类型及其主要议题 案例点评谈判圣手实战记 复习思考题 第2章商务谈判理论与方法 2.1商务谈判原理 2.2商务谈判理论 2.3商务谈判一般方法 案例点评协调一致，谋求共同利益 复习思考题 第3章商务谈判组织 3.1谈判人员组织 3.2谈判所需的信息搜集 3.3策划谈判方案 3.4物质条件准备 3.5模拟谈判案例点评在异国招标会上 复习思考题 第4章商务谈判方案策划 4.1商务谈判方案策划概述 4.2确定谈判目标 4.3搜集谈判所需要的情报资料 4.4确定谈判争议点 4.5谈判双方的优劣势分析 4.6估计谈判对手的底价及初始立场 4.7制定谈判的战略、战术方案 4.8确定谈判议程 4.9谈判方案策划书编写 案例点评LIQU公司收购其他企业谈判方案策划 复习思考题 第5章商务谈判展开与过程管理 5.1邀请 5.2谈判开局 5.3实质性洽谈与磋商 5.4突破谈判僵局 5.5成交与合同签约 5.6谈判过程管理 案例点评引入竞争，占据主动 复习思考题 第6章商务谈判技巧 6.1初始接触与开局技巧 6.2定价与报价技巧 6.3讨价还价技巧 6.4交锋中的攻防技巧