眼镜店的店员能力培训.doc

第一章：所谓店员的能力 第一节：眼镜店与营业员 眼镜专卖店的一个销售人员一年的销售额有20万人民币左右。但这个惊人的数字并没有在眼镜业引起轰动。眼镜行业的人一般不知道谁的销售额最高，只知道技术人员哪个最好。这可以说明虽然眼镜属于小商品行业主要在于销售，然而销售人员并没有得到足够的重视。 一般小型商业销售额最高的人薪水也是最高很正常的，当然店长除外。在将眼镜行业与其他行业比较之后，觉得眼镜业不以销售额为基准是很奇怪的，大概是一种技术行业，所以以技术人员为重吧？就象医生，这位医生的医术高明，那么许多病人都会去这位医生处看病，所以眼镜行业重视技术人员。但是哪位顾客会因为这个眼镜店检眼高明而选择这里呢？也许一千人中有一人如此。先认为这样不平常的客人的存在，但在普通情况下，一般客人是不知道谁检眼技术高明也是一样光顾的。这并不是认为可以随便给客人检查眼睛，而是一般的专门店首先要具备很高水平的检眼技术，这是理所当然的。再加上如何销售才能有好的效益。我们这个行业是面对面的销售，但也不是客人要这个商品就立刻拿出来完事，这与自动售货机没有什么不同。首先，售货员与客人之间有对话，有交流，商业买卖才显出效果。企业是靠人建立维护的，商品构成可以有所变动，广告宣传也可以改动，店铺如果有资金投入也可以装修变新。但是社员的改变是要有时间的，不能马上见效果的，为了具备很优秀的销售成员，现在就要着手。最早着手的一方是赢家。 1）店员的位置 店 员 商 能 销售额 品 力 （销售活性化） 力 （客） 集客力 图解：正中的是销售额，构成销售额的是三角形外侧的商品力，集客力和店员的能力，这中间缺哪一项销售额的提高都会受到影响。 以上三条件必须是三位一体的，社员的认识不提高，再怎么强化商品力社员会商品销售表示出不情愿及推诿的态度，这才是真正造成商店形象下降的因素，商品是不会左右商店形象下降的。 店的形象中商店自己树立的部分，不如客人树立的部分比例大。投入大量的资金建造殿堂似的店，不等于店的形象会上升；从客人出发，萧条的店的形象下降，兴隆的店形象良好。 三角形的正中是“销售活性化”，“利益来自于客人”，因为有客人的存在，才有商品，推销，店员等的存在。 2)流通业的特征与店员的能力 　　　接触　　　　　　 宣 商 店 传 品 铺 系 关心 广 人 告 选好 统 交易 图解：“接触---关心---选好---交易”四个阶段每个人在购买的时候都要履行的先后次序 首先，“接触”到商品，对商品产生兴趣；“关心”选择一个想要的，选好后“交易”。接触最多的机会是广告宣传，之后是商品，之后是店铺或者是系统。这其中最后的交易除了邮寄销售的系统方式外，都是人与人之间的交易，客人的一方与店员的一方。所以请铭记人才的重要性。特别是这种行业，若存在着对销售额第一者的待遇不好，则店员的能力就不会变强。 第二节：推销动力调查（S.P.R） S.P.R就是推销动力调查。在适当的情况下，带着某一目的到一竞争对手的店去购物，举例说：现在的金属框想换成合金架；想要太阳镜等，针对某一方面的问题到竞争对手的店，调查店员的应对情况。最好在口袋里装一个带麦克风的录音机把对话录下来，然后把录音书面记录下来开研讨会，了解对手是怎样接待顾客的，好的应当吸收并实行。就这样分类研究探讨给予评价。 资料1： 有没有开过这样一个接待顾客的学习会，其主题：让顾客一进店就能感觉到这个店很不错，以后有时间还会再来。面对顾客事实上对眼镜了解得并不多的情况，我们应该努力的设身处地的为顾客作一个好