如何制定年度计划.pptVIP

1. 帮助经销伙伴提高利润与销售额 终端促销 渠道促销 管理提升 2. 为经销伙伴提供必要的服务 培训 流程优化 售后服务 3. 高质量的终端陈列 终端优化 理货 4. 争取终端支持 终端培训/人员促销 终端公关 终端促销 5. 拓展与稳定分销度 招商 深度分销 6. 保证连续稳定的产品供应 回款 订单管理 ERP 7. 支持与辅助市场部客户态度与生产 研发性价比的管理工作 D值常见立项 P值常见立项 步骤五节点输出 前端部门立项列表 （总经理及各部门负责人签字） 步骤六 需求传递 前端部门根据策略及立项需要，分别向生产部传递生产需求，向财务部传递财务需求。 上述所有部门，分别向人力资源部传递人力资源需求，向行政部传递行政需求。 需求传递与后端部门立项 传递需求应遵循哪些原则？ 需求传递应符合营销价值链流转过程 所传递需求应符合下游部门职能 需求应具备量化的评估标准 所传递需求应归档备案 各部门不得拒绝上游部门所传递需求 制定计划的组织流程 品牌经理 品牌经理 销售总监 市场总监 人力总监 财务总监 研发总监 生产总监 品类经理 行政总监 年度计划分步详解 结构与内容 第三章 年度经营计划分步详解 步骤一项目启动会 年度经营计划的制定按照项目管理思想操作 项目启动会 启动时间：每年9月 项目负责人：市场总监 参会人员：各部门总监、副总经理、总经理 会议内容：项目组对项目计划达成共识 步骤二市场调研 客户/消费者状态分析 ADP 模型分析 市场总需求分析 市场容量与空间 城市家庭年购买总量 城市家庭年购买总额 商业流通总额 应用的指标： 社会需求总量、潜在需求量 营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保 持稳定，通常情况下，影响交易的三大主要因素是： A：消费者的态度 即消费者对产品的相对喜好程度——愿意买； D：渠道/终端因素 即消费者获得产品的难易度——买得到； P：价格因素 即消费者获取产品的代价——买得起。 目标的估算—ADP模型 这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市 场占有率产生直接影响。因此我们建立了以下销售目 标量化模型: S = （A×D×P）×MS S 销量/市场占有率 A 消费者态度指数 D 渠道综合指数 P 价格综合指数 Ms 市场容量 知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者 不知道品牌的消费者 知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者 知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者 尝试过产品但不在选择集合内的消费者 尝试过产品且在选择集合内，但不是首选品牌的消费者 尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者 A值-品牌评估模型 G2组 G3组 G4组 G6组 G7组 G5组 G1组 组 别 消费者分组 主要存在的问题 相应的市场策略 加权值 G1组 *??? 不知道品牌 媒体计划 修改媒体计划 K=0 G2组 *??? 知道品牌； *??? 但不在品牌选择集合内 *??? 且没有尝试过测试产品 概念的独特性 品牌形象 修改广告概念 K=5 G3组 *??? 知道品牌和功能 *??? 在品牌选择集合内 *??? 但不是第一选择品牌 *??? 且没有尝试过测试产品 与竞争对手的差别 有针对性的修改广告 K=10 G4组 *??? 知道品牌和功能 *??? 在品牌选择集合内 *??? 是第一选择品牌 *??? 但没有尝试过测试产品 产品的销售渠道 促销 产品价格 加强促销、铺货等 K=15 G5组 *??? 尝试过测试产品 *??? 但不再选择品牌 产品各方面因素，如质 量、包装等 ? 改进产品 ? K=50 G6组 *??? 尝试过测试产品 *??? 再选择品牌 *??? 但不是第一选择品牌 与竞争对手的产品价值比 改进产品价值 加强品牌形象 K=80 G7组 * 尝试过测试产品 * 再选择品牌 * 且是第一选择 如何加强品牌的忠诚度 维持并加深消费者忠诚原因 K=100 评估品牌表现主要应考虑哪些方面？ D值-渠道分析 分析终端覆盖出现的主要问题，与竞争对手的差异及原因 分析终端表现方面出现的主要问题，与竞争对手的差异及原因 了解各级渠道的满意度，与竞争对手的差异及原因 评估渠道表现主要应考虑哪些方面？ P值-性价问题分析 了解本品牌及主要竞争对手的性价状况 找出影响销售的根本原因及面临的核心问题 指出明年改善性价的工作