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董事长风采 通路精耕 通路的定义 分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 通路就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。 消费品通路业种别分类 传统通路 批发通路 代理商、经销商、批发商、零兼批、批市摊床、外埠…… 零售通路 C级店、流动摊车…… 通路结构三要素 通路的长度：是指通路层次的数量，即产品在通路的流通过程中，中间要经过多少层的分销商，参与其销售的全过程。 通路的宽度：是指通路每一层次中同类分销商的数量。 通路的广度：是指采用几种不同类型的通路分销，即在产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直营制或不同层次的分销制；或根据通路末端的需要，采取不同的通路环节将产品送达。 通路的作用 提高交易频率 产品的整理与分类 增加产品接触面 发现潜在消费者 信息的收集与传递 资金的流动 提供消费者增值服务 承担风险 通路的负面影响 销售过程长，产品流通速度慢 周转次数多，产品损耗大 服务品质差，损害厂家形象 回馈扭曲信息，造成厂家决策错误 追捧强势产品，忽视次要品项，新品推广差 依仗通路优势，压榨厂家利益 通路精耕目的 为扩大市场覆盖面，建立点、线、面之通路优势； 及时掌握市场资讯，加强产品沟通； 强化客户服务，加速商品回转； 增加产品流通效率，创造利润； 稳定价盘，减少倒货现象； 强化及完善行销组合，确保新品上市铺货； 做通路的主宰者，创造集团长期发展的竞争优势。 名词解释（一） 通路精耕：指对所辖区域市场进行通路变革，以期创造集团长期发展的竞争优势。 专案规划共分两步： 区域规划 — 依全覆盖原则，将全国市场划分为精耕城区、城郊片区和外埠片区三类； 通路规划 — 在考虑区域市场之间的配合需求前提下，对各类型区域内部之通路形态作不同规划。 名词解释（二） 名词解释（三） 终端通路：产品从厂家出来只经过一种形态(零售商)就转到消费者手中的通路，即厂家?零售商?消费者，从厂家的角度出发，该零售商为其直营客户(含K/A和封闭通路) 二批通路：产品从厂家出来经过两种形态转到消费者手中的通路，即厂家?经销商?零售店?消费者，从厂家的角度出发，该经销商为其二批经销商 一批通路：产品从厂家出来经过三种形态转到消费者手中的通路，即厂家?经销商?批发商?零售店?消费者，从厂家角度出发，该经销商为其一批经销商 名词解释（四） 城郊片区：将精耕城区的市郊部分规划成若干小区域，作片区经营，总体原则为三阶经营，但也有作二阶经营的情况。 外埠片区：指将除了城区和城郊以外的广大区域进行规划，分成若干小区域，作片区经营，在每个片区选择一个三阶经销商负责对该片区内的批发商和零兼批进行配送的作法。 名词解释（五） 营业所（一级所）：有固定办公地点，经营管理所辖区域的城区和城郊/外埠地区,并设有仓库发货，其功能为产品配送，同时可针对客户作陈列、POP张贴、新品推广和市场讯息收集等活动。 办事处（二级所）：公司于当地未设仓库，但有固定办公地点，经营管理所辖区域的城区和城郊/外埠地区，其功能为针对客户作陈列、POP张贴、新品推广和市场讯息收集等活动。 联络站：公司于当地未设库所，而是借用经销商之发货仓库及办公地点成立联络站，以利于公司正常营业运作，并为将来成立办事处作准备。 名词解释（六） 业务代表：指直接服务二阶经销商，或三阶经销商，或直营客户，或大型批市摊床的营业人员，该员主要工作内容有：拜访客户、产品推广说明、陈列(堆箱)、POP张贴、路顺执行或管理助理业代等。 助理业代：原则上以覆盖240个零售点的范围为一个“助理业代辖区”，该员负责对其辖区内零售点作定期拜访、建议销售、商品陈列、POP张贴、市场资讯收集、新品铺市及接订单等动作。每日订单应于当日转与直属业代，该业代转与相应的二阶经销商负责配送，助代于第二日转单时检核其配送达成。 理货员：负责责任区内直营客户(K/A和封闭通路)的商品陈列、POP张贴、市场资讯收集及与直营业代的转单报告之人员 通路策略 模式叙述 公司送货于经销商 业务直接掌握批发商以及重要的零售客户，如学校或机关团体等 配送由经销商或公司完成 通路策略 适用市场 适合于地级市场 方便面的销量（包括竞品）主要集中在每包0.5－1元价格带之间,1.0元以上的中高价袋面以及容器面也有部分销量 零售店已具有被服务的意识，方便面主要由经销商配送到位，批市的功能仍存在，但逐渐减弱，并且批、零兼营，界定较为困难 有少数的大型超市，连锁超市处于发展阶段 零售店的经营方式由封闭式逐渐转型：如变为开放式的自选商店