客户开发与约洽-精选（公开课件）.pptVIP

客户开发与约洽 准客户的来源 准客户----销售的对象 制订计划，提高工作效率 培养正确心态 养成随时随进开发准客户的良好习惯 开发准客户的方法 缘故法 客户介绍法 影响力中心法 陌生拜访法 资料查询法 缘故法 对象：以前公司的上司、同事、客户；同学、 校友、老师；亲戚、邻居、朋友； 特点： 成功率较高 认识不足并纠正 消除偏见误解 出现人情单 转介绍法 时机 客户确实不投保时 在客户签单交钱之后 保单或售后服务之后 特点： 避免盲目性 有助于业务员蠃得客户信任 成功率高 影响力中心法 依据：“光辉效应” 特点： 节省时间和精力 提高业务员的形象和声望 建立影响力中心的六大途径 刊登广告 邮寄资料 传真文章 在期刊上发表文章 开设进修课程 参加会议做专题演讲 陌生拜访法 大数法则 方法： 上门探访 调查问卷 注意事项： 选择适当的地区范围和行业范围 准备充足 目的明确 资料查阅法 方法： 电话约洽 上门拜访 步骤： 自我介绍 引起准客户兴趣 提供选择 确定销售会面 准客户的评估 准客户的标准 有能力交付保险费 身体健康的人 可以接触到 有保险需求的人 准客户资料的收集 姓名、地址、电话 本人、配偶、子女出生年月日 职称、英文头衔、技术职称 客户经济状况、家庭情况 经历情况 客户业余爱好、兴趣 客作息时间 准客户资料建档