深圳_香蜜湖号参观样板房客户总结.docxVIP

香蜜湖 1 号参观样板房客户分析总结 一、 说明 根据营销节点安排，5 月 13 日-15 日安排中海会会员（以下简称“办卡客户”）参观华府样板房，展示华皓阁 12－13 楼 B 单位和华月阁 10 楼 A 单位的样板房。 截至 5 月 12 日，前期办卡客户 543 个，5 月 13 日-15 日 3 天到访客户 122 批，分别为 5 月 13 日 45 批，5 月 14 日 57 批，5 月 15 日 20 批客户。 客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷，以下的分析总结即以此为数据基础。 本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分，深度访谈的目的为以定性的描述补充数据分析，使客户的特征更加充分。 本次有效统计样本为 106 个。 二、 问卷分析——数据分析 1、 客户意向户型统计 客户意向户型统计 100 71 50 7 20 6 2 0 五房 四房 三房 独栋复式 顶层复式 统计结果： 四房客户有 71 批，占统计总量的 67%；三房客户有 20 批，占统计总量的 18.9%；独栋复式客户有 6 批，占统计总量的 5.7%。 分析： 四房客户仍然为主流客户；三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求。经过模型及样板房展示后，独栋复式客户量仍然没有明显上升，如果按预定销售节 点安排，独栋复式的销售将面临相当大的客户压力；另外，看过样板房后，有 3 批客户的意向已由独栋复式转向平面产品（有 1 批客户转向买 2 套 4 房，上下打通）。 五房客户量不大，与销售人员引导有关（说第一批房号不推五房）。 1 2、 客户价格接受度统计： 说明：为进一步摸查客户对价格的敏感程度，本次结合样板房开放，每种户型均给销售代表提供了一个均价区间，均价区间如下：三房 2.4 万/平米以上；四房 2.6-2.8 万/平米；五房 2.8 万以上；独栋复式 3 万/平米以上；顶层复式未定。统计结果如下： 客户价格接受度统计 可以考虑; 80; 86% 完全接受 可以考虑 完全放弃 完全放弃; 完全接受; 7; 7% 7; 7% 本项统计有效样本为 94 份； 统计结果： 对于所报均价区间，86%的客户表示可以考虑，表示完全接受和完全放弃的客户各占 7%。 分析： 绝大部分客户对所报价格区间表示可以接受，表示完全放弃的客户持平且所占比例不大。本次样板房开放时所报均价区间已经高于入会时所报的价格，但从现场客户反映来看，对价格可以考虑及完全接受的客户比例并没有下降，说明本项目客户对价格接受能力较强，客户的价格心理预期较高。 3、 需求各类户型客户对价格接受度分析： 说明：由于五房和顶层复式客户量较少，统计结果可能失真，故本项仅对三房、四房和独栋复式统计分析。 1） 三房客户价格接受度统计： 三房客户价格接受度统计 可以考虑; 15; 75% 完全接受; 完全放弃; 3; 15% 2; 10%  完全接受 可以考虑 完全放弃 2 统计结果： 三房客户表示可以考虑的有 15 批，占统计总量的 75%；表示完全接受的有 3 批，表示完全放弃的有 2 批； 分析： 过往并没有对三房单独报价，都是以整体均价来试探三房的客户。而此次对三房报了 24000 元/平米以上的均价范围，比过往所报的均价略低，再经过样板房的展示后，需求三房客户中可以考虑及完全接受价格的客户所占比例达到 90%，三房客户对 24000 元/平米的价格接受度较高。 2） 四房客户价格接受度统计： 四房客户价格接受度统计 可以考虑; 63; 88% 完全接受; 完全放弃; 4; 6% 4; 6%  完全接受 可以考虑 完全放弃 统计结果： 四房客户表示可以考虑的有 63 批，占统计总量的 88%；表示完全接受和完全放弃的各有 4 批。 分析： 本次样板房展示的重点是四房户型，通过展示，需求四房的客户价格预期较无展示时高，可以考虑及完全接受的客户比例占到 90%以上。四房的客户价格接受能力较强。 3） 独栋复式客户价格接受度统计： 独栋复式客户价格接受度统计 可以考虑; 完全接受 5; 83% 完全放弃; 可以考虑 完全放弃 完全接受; 1; 17% 0; 0% 3 统计结果： 独栋复式客户表示可以考虑的有 5 批，表示完全放弃的有 1 批，表示完全接受的为 0 批。 此项调查的数据样本量太少，参考价值不大。 综合分析： 三房和四房客户对价格接受情况基本一样，客户对目前所报的价格接受情况较好，客户的价格预期较高。 4、 客户诚意度判断 客户诚意度统计 不是目标客户 2 想买但价格超出预期 21 需要再考虑 64 一定会买 6 0 10 20 30 40 50 60 70 本次统计有效样本为 93 份； 统计结果： 表示