住总正华大兴商业项目策略2016年0321.pptVIP

早会主管检查仪容仪表，做上岗准备 销售人员进行现场客户接待 销售助理登记、录入、审核 销售人员进行客户跟踪 销售人员按要求数量完成客户回访 客户谈判与成交 销售人员督促客户办理按揭及回款 按规定填写相关表格 策划总监、驻场营销总监进行客户回访 策划专员监督信息来源 销售总监监督 策划专员进行媒体监控、竞争对手监控 策划总监调整各期销售策略 定期组织每周例会 定期向总部汇报 总结每期市场、客户、成交情况，确定下一步策略及销售计划 驻场销售总监进行电话监听，发现问题及时组织培训 每日客户盘点 销售总监监控成交流程的执行 现场突发事件的应对与处理 销售助理调整台帐、进行客户档案存档 项目营销建议 ----营销执行 客户渠道---常规动作 拓展有效客户渠道，老业主的维系以及圈层活动 主要以新客户拓展、老业主维系、行销带客等进行项目价值的持续释放，拓客来线下集聚客户。 客户拓展：积极联系潜在新客户及拓展； 业主维系：老业主生日进行上门拜访，重要节日和天气变化发短信问候，项目活动及时进行邀约； 行销带客：在成交客户以及来访客户集中的地方派单，同时积极挖掘新客户。 通过人海直销的形式寻找客户 案场团队分工协作，成立专门外拓团队，针对区域进行派单，提升上门量，促进成交 客户渠道---建立外拓团队 1.正常案场客户接待 2. 自营客户挖掘 3.网络论坛炒作 4.外场组客户接待 5. 招商客户接待 6、同行、媒体和发展商关系客户接待 1.搜集整理拓展客户资源 2.制定客户拓展计划及人员安排 3.拓展客户圈层活动沟通组织执行 4.圈层拓展关系维系 5.派单人员管理及执行 销售外场组 团队分工 销售内场组 配合销售节点的推售，阶段性启动二三级联动，冲刺完成目标 启动大兴区域二三级联动，将渠道客户进行有效转化，配合冲刺销售目标； 1.二三级联动优势：后付费，营销 成本可控，可以将大量成本返算到销售价格中； 针对联动佣金点数：2.5-3%； 2.二三级联动合作： 针对大兴区域中介： 二手房门店、租售中心、竞品项目置业顾问、商业网站机构。 客户渠道---启动二三级联动 活动铺排原则：结合招商及销售的节点，配合新的销售政策及招商政策 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 大型活动 商业销售推介会 商业招商推介会 商务活动 周末看房礼品赠送 人气活动 投资大讲堂活动 全年坚持招商活动以及圈层活动不断 投资大讲堂活动 投资大讲堂活动 投资大讲堂活动 周末看房红包赠送 周末看房礼品赠送 周末看房红包赠送 周末看房礼品赠送 活动策略---活动不在多，在于精。每一次的活动应有引爆市场的效果 商业招商推介会 完善销售现场展示，为客户提供全方位的购房体验，提升项目商务品质，增加商务品质感，促成销售 1：完善现场销售互动系统，销售配备Ipad销售终端。利用多媒体终端进行项目区域介绍互动、产品介绍和价格计算； 销售执行 2：销售内部吊旗装饰，营销商业热销氛围； 3：项目宣传物料设计制作 （1）商业介绍手册； （2）销售手册； （3）全民致富经； （4）商业户型单页 全民致富经 全民致富经 案场吊旗 招商手册 围挡 展示策略---案场包装 线上不能没声音，常规动作不间断。线下不能没动作，常规渠道继续深挖 2017年主力打造网络推广渠道，利用这种手段制造话题，发起线上活动，保持市场持续关注 线上针对性投放，覆盖诚意客户所在地 线下深入渠道拓客 户外 商业卖场外摆 软文 派单 微信加粉 短信 大众媒体树立形象 小众渠道深挖客户 包括本地户外、道旗、围挡、 针对性商场摆放X展架摆放 配合活动阶段性的释放项目信息 集团开发的项目投放 自媒体 DM单直投 针对性的短信释放 百度 百度搜索关键字 微信平台加粉，注册送红包 推广策略 巡展：在地铁沿线客户群经常出入的区域设立巡展点及派单进行客户拓展 区域道路巡展 高档社区巡展 推广策略---新增推广渠道三 招商策略 04 招商开展前，明确以下问题 问题1、硬件条件 一层街铺应建有烟道、天然气、隔油池等可供餐饮所用设施 应对之策：明确并加建 问题2、品牌何时能签订意向？ 招商需要“前置”，区域招商项目存量庞大，必须提前完成招商任务。 问题3、品牌何时可以签约？ 需要项目工程结束并一次消防通过，可具备进场经营条件， 同时产权证等证件齐备。 1、招商前提 2、招商思路 3、招商团队 1）总体思路 1、先行主力店及品牌商家招商，借此增强小商家对本项目投资的信心，在一定程度上提升商业的价值。 2、对体验式知名品牌、大型餐饮品牌商家进行重点招商，吸引其他商家进驻本项目。 3、合理品类布局划