商务谈判(过程和策略).pptVIP

第四章 谈判三步曲 Claiming Value 第一步：申明价值： ——充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 第二步：创造价值 ——寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 第三步：克服障碍 ——攻坚战 商务谈判的过程 各版本观点 本章框架 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 案例分析：  这两个故事都是进攻式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。第1个案例中，美国人没有成功，反被日本人使用了;第2个案例中，美国人成功地使用这一策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 爱迪生的专利 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对