07-透过增员脱落双曲线看营销哇基础管理平台的建设.pptVIP

* * 透过增员——脱落双曲线 看营销基础管理平台的建设 作者：福州分公司张志鹏 编辑：总公司组训管理室 2002.3.25 我们目前的最大困扰是什么？ 业绩=人力*人均保费 人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、GDP等等，短期内很难提升. 人力增长是解决我们目前困境可能不是最好但是最有效的方法. 业绩从那里来？ 人力资源对个人寿险重要性远超其他行业的 个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的 国外保险公司、平安留存率： 6-7% 26% 17% 第五年 13% 29% 20% 第四年 13% 33% 24% 第三年 25% 40% 35% 第二年 50%以下 50% 70% 第一年 平安 英国 美国 服务年资 进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律. 启示 如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕 ——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的 ——我们不增员，同业同样会增员 现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而是以何种速度增员！ 在所有人都明白这个道理的时候，我们却常常被另外一个问题所困扰—— 我们花了极大的力气增员的人却留不住，一方面是增员