广告策划市场营销手段与技巧.ppt

银 行 营 销 目 录 为什么要重视营销 1 银行营销的理论 2 3 4 销售的技巧提升 如何提高销售队伍的效能 目 录 为什么要重视营销 1 银行营销的理论 2 3 4 销售的技能提升 如何提高销售队伍的效能 人类交流的两种基本方式 战争 营销 营销是实现抱负的最正当,最有效的方式! 营销就是战争！ 硬战争的手段是杀戮，其组织形式是军队；软战争的手段是营销，其组织形式是企业。 前者是在流血的状态下获取财富，而后者是在和平的状态下获取财富。 营销软战争更加可怕！ 硬战争是局限在有限的战场上进行厮杀；而软战争是在没有疆界的市场中进行竞争。 软战争同样残酷，同样关系到国家盛强及每个人的生活！ 国外的品牌与国内品牌 可口可乐在世界各地随处可见，当人们向张开的嘴里倒进这种黑色液体的时候，我们的财富正在流向美国。 麦当劳与肯得基 美国大片 柯达与富士 宝洁公司 天府可乐不在可乐 孔雀电视不再开屏， 燕舞音响不再发音； 永久不在长久 “中国目前的老字号70%已经没落，20%则惨淡经营。 海尔，联想，华为，伊利，哇哈哈给中国人留了点面子。 企业成功首先是营销的成功 海尔在中国市场领先松下的原因不是技术领先，也不是因为资金实力领先，更不是战略管理领先，而是营销； 联想领先惠普也是营销； 市场真的很竞争了吗？ 中国市场不少竞争现在已经陷入了一个恶性低价竞争的怪圈，例如牛奶卖得比水还便宜，白酒卖得没有粮食贵，彩电居然论金卖。 今天我们的银行保险市场也进入了价格战。 这都是因为我们缺乏对营销的认识！ 今天的市场是营销的竞争 中国前一阶段的竞争是集中在供求关系的不均衡上，谁抓住了机会敢生产就会成功！ 现阶段的的竞争是集中营销水平的不均衡上，这个时期至少要持续20年； 再往后的阶段，当企业不断规模壮大，那时候才是整体管理竞争！ 为什么要重视银行营销？ 银行也是企业 内外资银行竞争压力 产品多样化 ？ 银行的净利息收入减少 避免银行同质化竞争 银行的越来越重视中间业务的发展 2007-2008年各上市银行中间业务收入占比 中间业务的竞争加剧 中国经济全球关注 中国经济全球关注 外资银行的不断进入、竞争加剧 外资银行的不断进入、竞争加剧 产品多样化，客户的选择更多 目 录 为什么要重视营销 1 银行营销的理论 2 3 4 销售的技能提升 如何提高销售队伍的效能 市场营销的定义 美国著名的营销学家科特勒的定义: 个人与群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程. 营销是由需求、欲望、产品、价值、质量、交换、市场而组成的一个营销链，每一个环节都相互关联。 营销与推销 营销是客户中心论-------客户的需求 推销是生产中心论-------产品的售出 案例：卖大米的故事 市场营销的新定义 1985年，美国市场营销协会（AMA）新定义： 市场营销是关于构思货物和服务的设计、定价促销和分销的规划与实施的过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 对产品概念的延伸：有形的物理产品、无形的劳务（服务）和社会行为（观念、思想）。 4P—4C—4R 4P（产品、价格、渠道、促销） 20世纪50年代提出，主要是一种为企业设计的具有操作性的思维框架。 4C（需求、成本、便利、沟通） 20世纪80年代提出，从消费者的角度来考虑整个的营销活动。 4R（关联、反应、关系、回报）--解决市场竞争问题 企业为客户提供一体化、系统化的全方位的服务，与产品的需求关联。 提高反映速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。 21世纪营销的新趋势 知识营销：营销人充当信息咨询顾问。”先教电脑，再卖电脑“ 文化营销：“有情有爱有未来 ” 共生营销：银保合作，实现互补 绿色营销：低碳环保 个性化营销：建立个人的数据库和信息档案，建立个性化的联系与服务。 关系营销：建立互利互惠的关系。 大市场营销：进入特定的市场，运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，各方面的支持。“三农”根植城乡、服务三农邮政储蓄银行助推新农保 品牌全球化：邮储银行小额信贷获德国“GTZ最高成就奖”，双方组建“小额信贷和零售银行业务项目”团队，以支持邮储银行微型金融及零售银行业务产品的开发和应用，进而改善对中低收入人群、农村地区、微型企业和小企业金融服务的供给 银行市场营销的定义 银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可赢利的银行产品和服务销售给客户，以满足客户并实现银行利益最大化的一系列活动。 银行营销的特点 银行的市场营销活动受银行本身影响力的主导； 服务贯穿与银行营销活动的整个过程（