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医药代表工作实务讲义 盐城卫生职业技术学院 2011年2月 目 录 模块一 认识医药代表----------------------------------------------------------------2 项目一 医药代表的由来、类型与职责----------------------------------2 模块二 临床医药代表工作过程----------------------------------------------------5 项目二 医院信息调研和客户分析-----------------------------------------5 项目三 商务礼仪、销售工具的使用------------------------------------19 项目四 拜访客户的技巧---------------------------------------------------26 项目五 会议组织和演讲---------------------------------------------------49 模块三 OTC代表工作过程---------------------------------------------------------55 项目六 OTC药店市场终端运作-----------------------------------------55 模块四 销售团队建设与管理-------------------------------------------------------73 模块五 医药代表自我管理--------------------------------------------------------85 项目七 目标管理、时间管理、职业生涯规划----------------------85 模块一 认识医药代表 项目一 医药代表的由来、类型与职责 一、医药代表概述 医药代表简称“药代”，有的制药公司也称：销售代表、销售员、业务主办、业务员、医院专员、产品专员等，外企则称：Medical Representative, Salesman, Professional Sales Representative (PSR), Sales Representative等，不管称谓如何，都是指制药公司一线销售人员。虽然早在1988年，施贵宝公司把“医药代表”这一职业引入中国，但目前在我国职业分类大典中对于“医药代表”还未见有明确界定，而日本厚生省在1993年就确认了医药代表的任职资格体系，对从事医药销售行业的人员提出了最低要求。 二、医药代表类型 根据工作能力和风格分类 1、友善的访客（40%）此类代表一般没有医学背景，整体素质不高，大多未经过专业和系统的培训，他们与客户沟通仅限于打招呼和简短的寒暄、点头哈腰，不（会）讲产品知识，最怕的是“见面与客户说什么”。 2、药品讲解员（50%）此类代表不仅能背诵式地讲解产品，在深层次上与医生交流无法进行，能够让客户对产品形成大致轮廓，但惧怕或回避医生的提问。能达到此水平堪称合格。 3、疑难解决者（8%）此类代表能为医生答疑解惑，对产品及竞争产品的相关知识和问题都可以从容应对。与客户交流处于被动，且不一定是医生受欢迎的人，他们大多有医学背景，个别非医药专业自学成才，可谓优秀。 4、医药顾问（2%）医药顾问是受医生欢迎和尊敬的人。他们有深厚的医药学功底、强大的个人魅力、健全的人格和上乘的销售技巧，是罕见的销售精英。他们能与医生平等、融洽、自然的交流，且双方都可以在愉悦的交流中受益，如药品知识、最新医药学动态等。 第二、第三类医药代表是企业重点培养目标，第四类则是企业重点发掘和栽培的对象。 三、医药代表的职责 根据医药企业对医药代表职位工作的描述，可以将医药代表的职责归纳如下： 完成或超额完成销售指标； 执行公司和办事处销售政策； 合理分配销售费用； 拜访分管区域内的客户，包括医生、药师、经销商等； 掌握产品信息； 处理销售工作中的疑难问题； 不断增加分管区域的产品需求； 确保客户满意； 维护、树立和提升公司形象； 制定并有效执行计划； 如实填写工作报告及各类报表； 完善医院和VIP档案； 市场调研，特别是竞争对手的动态； 在目标医院或科室开展产品讲座； 在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动； 积极参与产品知识、销售技巧等培训； 协助公司大型推广活动； 与同事友好协作； 执行地区经理/主管的具体要求； 发表经过思考后的言论。 材料1： 《美国医药代表的典型一天》 上午8：00我们如