教育培训机构怎样用好转介绍突破生源瓶颈.docx

教育培训机构怎样用好“转介绍” 让你的学校突破生源瓶颈？ 【导读：对于“转介绍”太多机构都没有足够重视，即便考虑“转介绍”也都是从教学质量、管理质量、教学环境这些方面思考，这的确是“转介绍”的根本，但产生效果的周期长，而且也是最常规的做法。为什么不能从营销角度出发来思考如何做好“转介绍”？如何提升“转介绍”的效率？】 机构招新越来越难，传统的传单、陌拜电话等手段效果差，效率低。 而“转介绍”通过老生带新生，能够大大增强学生家长的信任度，大大提高签单的成功率，而且从长远来看，“转介绍”还能够积累良好的口碑，对学校的发展非常有好处，总之“转介绍”是百利而无一害的。 所以今天我们就来分析分析“转介绍”里面的门道！ 上万传单或许能够邀来几位家长，但地推的大规模最后产生的效果其实并不及家长的转介绍，而且转介绍维系新客户的成本也更低。 所以在教培招生模式层面，转介绍占据着十分重要的位置，也顺理成章的成为了各位校长所追求的一种招生模式。 然，转介绍是一个非常好的招生方式，但是许多校长因为不了解转介绍到底该怎么做，或者后期跟进太差劲……，让本该招生效果绝佳的转介绍成了鸡肋。 那么，要做“转介绍”应该注意哪些事项呢？ 一、在进行转介绍时，到底该怎样去做？ 1，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。 2，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，机构的校长、授课的老师、举办的活动等等。 3，适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品。 4，机构必须有合适转介绍的课程。 5，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。 服务至上，完成上述条件，在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。 有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。新生入班，之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了，因为让他介绍的关键是认可了教学质量，所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。 而服务虽然也要有边界，但是客户体验是进行转介绍的关键环节。我们也可以从这几点出发： 1、教学质量是根本，但是周期较长 营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍，需要我们在开始的体验时，不仅要让学员对老师教学能力产生反馈，更应让老师和家长产生互动，提供家庭教育或者激发家长的参与体验。然后再增加赠送课程或者礼品进行推广。 老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果仅仅是凭借教学质量来进行转介绍，那么周期会比较长，而且是常规模式。 2、老师要会基本的销售技巧 作为刚进入的新品牌，需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课，教学要能够克服续转的心理障碍，会基本的销售技巧。 要做短期突破，必须入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子，我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。 老师如果不主动，没想法，完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。 3、让家长感到被认同、被重视 另外，我们还可以让校长和主任一起参与进来。新家长，一个月做一次家长看课，然后一对一谈上20分钟，这就是机会，看课后，校长和家长面谈一次，在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动家长就会给你介绍。 校长也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，或者在上下学的时间帮助开电梯门，微笑迎接家长，让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要，家长要的就是认同和重视，做好了就是口碑。 我们要更多的从教育结构入手，提出家庭教育的重要性，对孩子目前的学习问题的主因有清晰的认识，然后给出方案，增加客户的责任感和配合度。 二、让客户主动为你转介绍的最佳时机 推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。但是很可惜，许多时候咨询师们都没有选择好时机，导致后面的转介绍变得困难重重。下面，我们就来看看让家长转介绍的三个最佳时机。 让家长转介绍的三个最佳时机： （一）当家长购买你的课程产品的时候。 （二）你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时。 （三）你的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。 三、 做好顾客转介绍的注意事项 1、真诚服务 服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 2、灌输产品信息 要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、回馈家长 让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。 其实，让家长转介绍，我们最根本的还是要让机构为家长所认可