彬安商贸公司商务管理制度.doc

贵州彬安商贸有限公司 商务管理细则 PAGE \* MERGEFORMAT 11 商务管理细则 为加强公司商务管理，增强公司实力和综合竞争力，特制定本规则规范公司商务管理，公司商务人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。 适用范围：本规则适用于公司一切销售活动。 一、顾客资料管理 （一）顾客资料收集 在日常商务活动中，收集顾客资料是一项非常重要的工作，它关系到公司营销计划能否实现与完成，因此要建立顾客档案并随时注意收集顾客信息。 1、根据顾客从事行业性质不同可将顾客分为四大类： A、经销商类：各区域以销售铸铁管、塑胶管系列产品为主的建材经营商户，并具有一定的销售网络和资金实力； B、民建类：从事房地产开发、建筑、装饰装修等类型的企业，并在本行业具有一定影响力； C、特行类：从事水利、电力、交通、市政、电信、移动通讯、燃气等行业还包括机关院校、医疗等公务类企事业单位，在本行业有一定的职权或有一定的网络关系的； D、关系类：对我公司营销、工程公关具有一定影响力的人；（建设局、规划局、设计院、监理单位、质检站、安监站、教育局、政府相关职能部门等） 2、建立客户登记表 （1）由商务人员通过各种渠道收集本地区顾客资料将顾客背景情况及需求状况等内容整理后按规定时间传到公司微信群； （2）商务人员必须认真填写《区域经销商档案》、《民建类信息档案》、《特行类信息档案》、《关系类信息档案》，关注这些顾客的发展动态，及时反馈信息； （3）及时建立新增顾客资料，对于失去的老顾客及时上报销售经理并做出书面分析报告。 （二）顾客资料整理、处理 1、商务内勤收到后分门别类的汇总商务人员收集的信息，以及商务人员任务完成情况的汇总。在一个工作日内将获得的顾客资料和信息整理并输入公司内部顾客关系管理系统；并于次日报送商务主管和主任。 2、顾客资料由指定的商务内勤进行管理、归类、整理、建档和保管工作。 3、收集到的顾客信息资料，由商务主管按照顾客数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关商务代表。 4、商务人员原则上负责自己收集的顾客资料的管理和服务工作，当处理顾客业务发生冲突时，商务主管可根据具体情况进行调配。 5、商务人员负责的新顾客，应在一周内与顾客进行沟通，否则商务主管有权将顾客转至其他人员负责，无直接负责人的原有顾客记录，由商务主管决定在现有商务人员中进行分配。 （三）顾客联络和拜访 1、初次联络顾客方式 （1）在收集和整理顾客资料的基础上，针对目标顾客开展营销工作，与顾客建立初步联系。通过传真、电子邮件、邮寄等方式向顾客传递公司简介类宣传资料信息，明确本公司业务性质，以引起顾客一定兴趣，获得面谈的机会，尽量少通过电话方式与陌生顾客进行推销活动。 （2）可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间，电话谈话时间不宜过长。 2、出访顾客 在出访顾客时需了解顾客的基本情况，内容如下： ①了解拜访顾客的职务、姓名、联系方式等，顾客对今后的项目合作是否有决定权。 ②了解顾客自己对企业目前的需求和存在的问题。 3、出访要求 ①出访顾客前要制定出访计划和目标，出访前填写《行程计划走访单》，经商务主任批准后将《行程计划走访单》交指定的商务内勤后，方可进行出访。 ②出访时衣着整齐，见顾客后主动递交名片，做自我介绍，开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，要表现出对行业专业性的理解，并以此取得顾客的信任。设法让顾客介绍当前的营销情况及当前所面临的问题。把问题转移到我们有能力操作的方向，并优先提出一些有把握的方案。 ③与顾客面谈时，认真做好记录，与顾客进行当面沟通的当日晚8：30分前将访问内容整理后发在微信群里，由群里商务主任、主管点评，有好的想法均可参与点评，如有特殊情况未按时传回的，必须告知商务主任原由，不能说明原因的50元/次，点评内容：工作时效、工作方法、应注意的事项等。 二、工程商管理 一般工程商的谈判及第二年的合同签订由区域商务人员进行，重点经销商的谈判及合同的签订可由商务部主任或营销总监出面进行。 （一）销售指标的确定 根据公司下达的年度销售指标，确定各区域年度销售指标并将其按月分解下达。 各区域商务人员，将相应承担不同的销售指标考核。指标按月统计，由区域商务代表将完成情况交商务主任，并由商务内勤整理归档。 （二）工程商的谈判原则与策略 1、一般工程商的谈判由商务主管和商务主任进行，重点工程商的谈判由商务总监和商务主任出面进行。 2、因各工程商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中不得擅自承诺未经公司同意的条件，应坚持公司利益，并注意区别对待，灵活运用。 3、约束条款必须完备，以防问题出现给公司