销售沟通话术(完整版).pptVIP

销售情景（二） 销售情景（三） 销售情景（四） 销售情景（五） 销售情景（六） 销售情景（七） 销售情景（八） 销售情景（九） 销售情景（十） 第一，找原因，给压力，刚柔相济。大量的终端销售案例告诉我们：适当地给客户施加压力，可以使销售人员变被动为主动，同时能进一步找到客户不买的真正原因，有利于促进成交率和销售业绩的提高。但是销售人员一定要把握好压力点，压力不可以太大，也不可以太小。压力太大会让客户逃避，太小则没有任何作用。第二，处理客户异议，推荐立即购买。找到客户的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐客户购买。因为当客户还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而客户一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让客户离开，应该抓住机会进行销售。具体方法：1、给压力：告诉客户这款商品就剩这一两件了，或者优惠活动期即将结束、赠品有限，给对方营造一种紧迫感；2、给诱惑：告诉客户现在买还可以得到什么利益，告诉客户买和不买的利弊，可以增加销售的成功率。第三，增加客户回头率。如果客户确实想与家人商量一下，这种心情我们要给予理解。即使不能促成现场销售，我们也一定增加客户回来的概率。有研究表明，客户一旦回头，其购买的概率为70%。如何增加回头率呢？我们可以从两个方面着手：给面子：如果不给客户面子，即使客户喜欢也不会再回头，回头就意味着客户的软弱和没有面子；给印象：客户离开后可能会进入其它店铺，看许多款商品，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们的商品没有任何印象，这非常不利于客户回头，所以在客户离开前，一定要强调我们商品的卖点，一定要给客户留下深刻而美好的印象。 问题诊断 : 消及性语言 无法再次接近客户 销售策略 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售顾问的待机阶段。待机阶段里的销售顾问要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于喜悦气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好! 语言模板： 销售顾问:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看舒适款?这也是很有讲究的...... 设定标准 客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决 你的回答是： 1. 您放心吧,质量都是一样的。2.都是同一批货,不会有问题。3.都是一个牌子,不会有问题。 问题诊断 : 解释 信任 销售策略 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任! 语言模板： 销售人员:这款车型打特价是因为马上要推出这款车辆升级版,而不是因为质量和原价车辆有什么不同,您完全可以放心购买,我来告诉您怎么样选择车辆...(一般选择一款车要从以下几个方面来看，节气门声音是否规律，侧面看车漆表面看上去是否颜色一致。。。)? 我回家跟家人商量一下,考虑好后再说吧 你的回答是： 1. 这款真的适合您,不要再犹豫了。2.那好吧,你们商量好了再来买。 问题诊断 : 消极 太强势 销售策略 客户说回家考虑考虑，可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是客户一种真实的心理状态，我们要了解客户到底属于哪种类型，对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手 ：第一，找原因，给压力，刚柔相济。第二，处理客户异议，推荐立即购买。第三，增加客户回头率。 语言模板： 销售顾问：如果您一定要回家和老公（家人）商量一下，我也完全赞成，毕竟这也是***钱的车，尊重老公（家人）的意见也是应该的。不过您和老公（家人）商量后要抓紧回来，您看中的这款是目前市场上最畅销的一款，来迟了怕不一定会有了。为了先生回去能跟老公（家人）讲清楚，我把这款车型的几个重要卖点先跟先生（家人）再讲一遍……（为自己创造一个重新销售的机会，寻求再次促成销售） * * * 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 * 客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了