房地产二手房经纪人培推进成交完整篇训课程-PPT(精).pptVIP

房地产 房地产 * 作为经纪人，全面透彻地掌握辖区内的房源状况，是树立专业形象，促进成交的基本功。 挑战： 你能准确地画出辖区内所有房产的户型平面图吗？ 你能对某处房产周围的社区环境做大概描述吗？ * 询问房东，当初是什么吸引他们买下该房产的。 在住区的居民可能在休闲的时候，去那里转转。 考虑房产的大小、位置和特色等因素。 考虑考虑，房东提供的付款方式以及我们的融资协助会吸引什么样的人。 * 不同的客户对于房产的需求是不同的，运用你的经验、技能、知识，再加上一点常识，做出初步判断。 * 你打算如何寻找这样的人？ * 你打算如何寻找这样的人？ * 你打算如何寻找这样的人？ * 你打算如何寻找这样的人？ * 你打算如何寻找这样的人？ * 这是你发现客户的希望和需求的一步。请记住，大多数客户在购买房产时都基于一定的感情因素。你需要发现是什么原因促使他们打算购买新的房产。当你在向客户询问他们对寻找的新房产有什么特别的要求时，这些问题实际上是有关房产的实际情况。 ● “你需要几间卧室？” ● “几间浴室？” ? 在了解了这些基本的情况之后，你也许想问问他们目前的房产情况。 ● “你现在的房产情况怎么样？” ● “有没有什么特别让你喜欢的地方？” ● “有没有你不喜欢的地方？” ? 在促成购买房产决定的因素中，通常是感情因素多于实际需要。了解他们的生活方式能够让你更好地理解他们的需求。 ● “你曾提到过，你想要个大的后院。你能够告诉我你打算如何使用这个后院呢？” ● “你说你要一个能停车的房产。你有车吗？对空余的地方你是否有其他打算？” 你还打算提出什么问题，以了解他们的生活方式？ * 查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方――客户、房东和你自己――的利益。 查看房产时，跟在客户的后面，而不要在他们前面带路。 * 请学员举例，介绍自己如何在实际工作中将特色描绘成优势。 * 推动成交 房地产二手房经纪人培训课程 喜乐居地产 乐居苑分行：何彪 喜乐居地产 我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。 但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！ 并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！ * * 喜乐居地产 房地产经纪人的工作 开发房源 开发客户 撮合成交 房产过户办理 售后服务 * 喜乐居地产 * 把握房源 价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况 * * 喜乐居地产 为房屋寻找卖点 位置卖点 市政规划 小区配套 周边环境 房屋本身卖点 格局 已有的装修 朝向 邻居 * * 喜乐居地产 把握顾客 客户的基本状况 婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况 客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度 * * 喜乐居地产 寻找尽可能多的购买客户 对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？ 互联网络广告 盘中客 需求登记者 人脉 * * 喜乐居地产 客户的类型1 初次买房的客户 倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。 寻找需要支付总价或者首付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。 * * 喜乐居地产 客户的类型2 年轻的家庭。 通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。? * * 喜乐居地产 客户的类型3 想换大房子的客户 可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己满意的住房。 * * 喜乐居地产 客户的类型4 想换小房子的客户 可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。 * * 喜乐居地产 客户的类型5 投资者 对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。 希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 经常还拥有其他租赁房产。 * * 喜乐居地产 发现和确认需求 提出三大类的问题 动机 紧迫性 以前购买房产的经验 了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素 * * 喜乐居地产 看房途中 充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。介绍周边生活配套。 * * 喜乐居地产 现场察看 先行查看所推荐房源 规划看房路径，绕过地产公司、荒凉的地方、垃圾站。 * *