第四讲 基于参展商的国际博览会管理..ppt

第四讲 基于参展商的国际博览会管理 内容 制定目标 有关参展观众的统计数据 确定潜在顾客数量的公式 研究展览会 运输注意事项 展览会工具箱 预算 参展商时间表 国际展览 制定目标 参展商常犯的错误 制定目标的条件 实际、具有可衡量性、工作人员能够理解 大部分参展目标 赢得更多潜在顾客 推介新产品 进行市场调查 获得媒体曝光或者提升知名度 加强公司形象 认识实力强大的买家 为客户提供产品样品或者产品演示 培养顾客、潜在客户和经销商 有关参展观众的统计数据 观众参加展会的原因 获取竞争信息 开拓思路，计划未来开发项目 获取产品的实践经验 见识新产品 和专家交谈 研究产业发展趋势 直接检验产品并进行比较 获得个人发展和培训的机会 扩大人际交流 基本数据 普通展销会的观众平均花费时间是3.6小时，并且只在3-5个展会上逗留较长时间 行业交易会的观众平均花时9.6个小时（两天以上），参观大约20-25个展位 约有70%的参展观众在参展时会做出购买决定 88%的参展观众在近12个月中没有被参展商的销售代表拜访过 确定潜在顾客数量的公式 A=参展观众总人数 B=非常感兴趣的潜在顾客人数 C=潜在顾客的总人数 AIF=观众兴趣指数 Audience Interest Factor，一般展览会或展销会的平均指数是25-30%，行业交易会的平均指数可达50%或更多，所有展览会的平均指数为48% A*16%=B B*48%=C 研究展览会 洽谈的要点 有哪些公司参与过这种展会，原因是什么？ 展会的举办地 展会的持续时间 索取以前参展商的联系方式 运输注意事项 只要条件允许，尽量使用新的纸板箱或者条板箱 装运货物时要考虑方便卸货和装配，遵守“后入先出”的原则 要确保装运物品的安全，无论里外 确保地址标签正确 为了在撤展时节约时间，给空箱子贴上回邮地址标签 给承运商留下多个联系电话号码和联系方式 选择一家以运输展会材料为主营业务的承运商 不要在展厅现场与承运工会发生纠纷或争吵 在纸板箱上设计一个独特的标记或者图标 要在展会举办地点和综合服务承包商交接提货单 展会工具箱 办公物品 钢笔、铅笔 订书机、订书针、卸钉机 剪刀 纸夹 胶带 即时贴 计算器 直尺、巻刀 有纸夹的笔记板 橡皮筋 业务用具 索引卡片 订单、合同书 价目表 新闻稿、媒体资料袋 印有公司抬头的信笺，印有公司名称的信封 赠品、奖品、促销商品 工作人员名单，展位日程安排 为回运展品和物品准备的地址标签 参展商各种表格 预订单的复印件 产品资料，目录 预约本 名片 展位工作人员手册 各类工具 搭建展位用的各种工具 多功能刀 便携式真空吸尘器 地毯带 修饰颜料 延长绳、三孔电源插座 一次性相机 打印机喷墨筒，电缆 软件 手电筒 清洁用品 个人物品和旅行物品 机票 酒店及租车信息 急救箱 带有安全别针的针线包 润喉片 展会徽章 软地垫、备用鞋 湿纸巾、洗手液 电话预付卡 小镜子 护手霜 止痛片 鞋油 “S”型挂钩 预算 展位面积 25% 展品和设计图示 18% 展会服务 14% 旅行和住宿 13% 运输 9% 促销 10% 前期管理和投资回报率的衡量 5% 工作人员和展位人员 5% 其他开支 1% 参展商时间表 国际展览 展前策划 展览会的选择 租赁展位 预订酒店 展位构建 展台框架 展位工作人员 产品展示 运输证件 产品资料 展前促销 抵达和离开日期 现场服务 展品运输 * * 了解相关公司和 行业杂志参展动向 制定可能参与 展会名单 与展会 经理洽谈 研究 产业动向 正式 选择参展 展前10-12个月 展前6-10个月 展前3-6个月 展前2-3个月 展前1个月 展前3个星期 展前1个星期 布展日 展中 展后