专柜销售技巧标准研讨会.pptVIP

寻问的目的 目的： 寻问的目的就是对顾客的需要有清晰，完整和有共识的了解。 清晰的了解： 客户的具体需要 这需要对客户为什么重要 完整的了解： 客户的所有需要 需要的优先次序 有共识的了解： 您和顾客都认识到顾客的需要是什么，两者的认识一致 资料：7 延展式问题鼓励顾客自由回答 比如：您想买什么？ 您喜欢怎样风格的服装？ 限制式问题把顾客的回答限制在 “是”或“否” 在您提供的答案中进行选择 一个经常可以量化的事实 比如：您以前穿过这种新型面料吗？ 您要这款还是那款？ 您需要多大尺码的？ 您希望的色系是稳重一点的还是活泼一点的？ 两种提问方式（一） 资料：8 发掘顾客需要的两个阶段： 了解需要 多使用延展式问题 鼓励客户与您分享资料 从顾客的角度提问 确认需要 多使用限制式问题 确认顾客的需要 取得合作 如有必要，向顾客解释您提问的原因 更好地了解他的需要，提供合适产品 两种提问方式（二） 资料：9 销售第二步：了解需要 概要：通过寻问了解顾客需要 目的： 了解顾客的需要 当： 您想从顾客处得到信息时 方法： 如有必要，解释寻问的理由 用延展式问题了解顾客的需要 用限制式问题确定顾客的需要 或 作简单的产品卖点介绍引出顾客的需要 资料：10 销售第三步：销售引导一 目的： 将顾客的需要与您的产品的特点相联系 当： 您已经意识到顾客的需要，而且您的产品基本能满足顾客的需要时 方法： 加强支持顾客的需要 将顾客的需要与您的产品的特点相联系 介绍相关的特征和利益，出示证据 询问顾客是否接受 资料：11 销售第三步：销售引导二 目的： 将顾客的需要与您的产品的特点相联系 当： 您已经意识到顾客的需要 但您的产品不能满足顾客的需要 方法： 对顾客的需要表示理解 询问该需要的原因 推荐能满足与该原因相联系的产品特点 介绍该产品的特点及利益，给出证据 询问顾客是否接受 资料：12 销售演说的三大法宝 特征 产品或公司的特征 利益 该特征对顾客的意义或好处 证据 该利益确实存在的证明 资料：13 销售第四步：提议成交 目的： 尽早促成交易，降低销售成本 当： 顾客给予同意购买的讯号时 或 顾客和您都清楚您的产品能满足他的需要时 方法： 回顾顾客先前已接受的几项利益 或直接提议成交 说明马上成交对顾客的好处 询问是否接受 如果可能展开第二轮销售 资料：14 销售第五步：服务说明 目的： 巩固销售成果，建立长期良好关系 当： 顾客已购买您的产品时 方法： 简单说明洗涤及保养方法 介绍后续服务 表示谢意，目送顾客离开 资料：15 对付麻烦顾客 ? 类型： 墙头草 ? 方法： 耐心寻问以了解顾虑所在 将该顾虑转化为需要 提出满足该需要的产品特点 如果可能，尽量给出证据 询问是否接受 ? 武器： 耐心 寻问 资料：16 对付麻烦顾客 ? 类型： 冷冻鱼 ? 方法： 招呼后先让顾客自己观察一下 向他展示产品 简明介绍独特卖点引起顾客兴趣 ? 武器： 礼貌 坚韧 独特卖点 资料：17 对付麻烦顾客 ? 类型： 独裁者 ? 方法： 让顾客表达偏见 对他的偏见表示理解 把你的产品与他的需要联系起来 强调和他的一致性 武器： 宽容 自控能力 资料：18 对付麻烦顾客 ? 类型： 放大镜 ? 方法： 对顾客的疑虑表示理解 将顾客先前接受的全部利益罗列出来 请顾客退后一步，重新进行整体评估 武器： 耐心 诚恳 资料：19 * Cancell this page 专柜销售技巧 标准研讨会 通过这次培训，您希望能达到哪些目的？ 专柜销售技巧 第1页 您认为专柜销售人员意味着什么？ 为提高销售成功率，您认为要做到哪些？ 2 专柜销售技巧 学员手册 通过这次培训，您就能 了解优秀的专柜销售人员应当具备的专业态度，建立积极的心态 使顾客乐于光临您的专柜 能迅速洞察顾客的需要，推荐合适产品 生动介绍产品，使顾客听得明白，听得心动 自如应对各种刁难顾客，处理异议 使顾客满意而归，建立良好的品牌美誉度 专柜销售技巧 第2页 综述 作为第一线的专柜销售人员，您是公司的最佳代言人。您的言行举止，为公司树立了良好的形象，传达了产品的信息，沟通了顾客的需要。无论对于公司，还是对于顾客，您都有着举足轻重的地位。 为提高您的销售成功率，您需要不断加强对产品的认识，对品牌的了解，树立专业的态度，建立积极的心态，掌握娴熟的销售技巧，从而建立顾客对您的信任感，为公司，顾客和您创造价值。 3 专柜销售技巧 学员手册 专柜销售技巧 第3页 您的销售心态如何？ 用