房地产项目季度销售小结.docxVIP

西安蚂蚁骑士房地产经纪有限责任公司 2014年第一季度项目小结----***** 第一季度工作总结 1月份 阶段背景： 2014年春节前的1个月，各项目都在抓返乡置业人群。 阶段策略： 利用春节契机，抓住返乡人群。 主打品质升级年，提升项目及物业形象，拉进项目与业主的距离。 阶段动作： 《好礼贺新年》活动，邀约老业主约2000余组，实际共派发米面油1550余份 老带新明星业主颁发荣誉证书，刺激老带新 市区派单：市区主要街道、广场、车站进行蹲点和扫街，共派发海报 县下拓展：包括乾县、彬县、长武、旬邑、淳化5个县区，留电167组。 地下室解筹：地下室当天解筹19套，隔天成交1套。 推广配合： 推广主题：【品质升级年】【返乡置业季】 推广媒介：户外、今日咸阳、阳光生活杂志、短信、POP海报 效果评估： 本月共计来电53组、来访116组、成交26组。县下拓展活动效果在本月未能显现。 得失总结： 得：《好礼贺新年》活动极大的提升了项目的美誉度，于老业主，提升了老业主对项目、物业的美誉度，增加老业主身份感。于新客户，提升了项目在新客户心中的形象，增加新客户变成业主的意愿度。 2月份 阶段背景： 春节过后的第一个月，本月共28天，上班21天，轮流值班4天，初十之前，售楼部人气冷清，几乎没有到访，成交主要集中在元宵节前后各一周。 阶段动作： 2014年工作计划制定及提报 效果评估： 本月来电48组，来访109组，成交29套，其中返乡置业17组。 得失总结： 得：返乡置业，通过前期的宣传，效果显现。 失：返乡置业活动没有做透，如果活动赠送往返机票，成交量也许还会增加。 本月没有做任何形式的暖场活动，缺少节点性的客户爆发到访。 3月份 阶段背景： 销售进入常规状态， 阶段策略： 全面落实品质升级年 阶段动作： 销使派单：竞品守盘和专业市场海派 彬县房展会：留电116组，到访3组，成交1套。 售楼部（水吧、儿童区）及门前广场（花钵、休闲座椅）改造到位。 暖场活动与社区活动更近 推广配合： 推广主题：【兑现醇熟生活全价值】 推广媒体：户外、今日咸阳、短信、POP海报 户型单页到位 礼品设计到位 展板设计到位 围挡设计到位 效果评估： 本月来电54组、来访135组、成交21.5套，排号4组 得失总结： 得：各项工作都如期开展 失：广场舞比赛的临时调整，增加了以后执行的难度，同时造成两场暖场活动的空白。 第一季度整体数据统计 第一季度市场排名（含周边竞品项目） 平均到访量，世纪大道西段最少。第一季度*****区域到访量居第二。 世纪大道东段成交量凶猛，无论区域还是单个项目均为前三。区域内，劲敌林凯城销量堪与东段项目相比，第一季度爆发销售105套。*****在销量上陷入一个挑战者的局面，销量迟迟未能超越。 第一季度成交客户分析 第一季度来电来访成交量 第一季度整体进线155组，到访372组，成交74.5套，成交转化率20.6%。随着天气的变暖，3月的到访量有明显增加，但3月的成交转化率却不甚理想。 来访客户获知渠道 3月到访372组，户外贡献到访客户约占总数的50%，围挡其次。到访客户获知途径具有多样性的特点，各种渠道都起到一定的促成到访的作用。 成交客户获知渠道 户外广告在贡献成交上依旧是主力，结合到访量看，朋介客户的到访转成交效果非常有效。老带新的合理利用、过去已沉淀的客户要多轮的重复进行淘洗。 成交客户各年龄区间所占比重 一季度成交客户整体偏年轻，主要集中在25---40岁之间。 成交客户职业类型 从成交客户的职业情况看，我们的客户基本都是企事业单位员工及个体户业主，收入中等偏上。 成交客户置业动机 成交客户置业动机多样，以自住和为子女购为主，58%自住，37%为子女购房。所以自住型刚需客户要引起我们的重视。 成交客户咨询重点与未成交影响因素 社区的幼儿园、会所、泳池等配套、小区环境以及综合品质（开发商品牌、社区形象）等软性形象弱化了客户对户型的挑剔和价格的抗性。 而未成交影响因素中，地段为不可困因素，只能通过销售说辞引导客户弱化低端抗性，客户对价格的判断，往往依附于其它因素，姑关键因素是户型讲解。并通过科学数据规避不利环境（垃圾焚烧场）带来的干扰。 成交户型 除个别投资客外，大多数客户都选择一步到位。 对下阶段工作计划 在推广及形象方面 在销售上 ****项目组 20***．03．25