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目标 明确性 可衡量性 个别性 实际性 目标的明确性告诉我们 什么是我们想要达到的 结果。所以我们必须， 明确的指出我们将在什 么时间范围内达成何种 明确结果。 如果我们能指出某人负 责某事，衡量结果就容 易，目标这一特征就意 味着你必须要说：这是 我的责任或我是要完成 。这一任务的人 目标的可衡量性帮助 我们衡量最终结果， 就如同一把尺子，明 确的衡量目标是否达 成。 目标要有可行性，即有 一定的挑战性，同时是 必须可以达成的。而且 目标应是实际工作所需 要的，即下级目标必须 对上级目标的完成具有 支持性。 目标的四个特征 个人价值管理 个人习惯管理 整体团队管理 时间管理 重要性 （高） 紧迫性 （高） 高度重要 低度紧迫 高度重要 高度紧迫 低度重要 低度紧迫 高度重要 低度紧迫 M2 M1 M4 M3 M1 行动M3,思想M2 M4 优先原则： 工作价值矩阵 重要性 （高） 紧迫性 （高） 防患未然 建立人际关系 发掘新机会 规划、休闲 危机 急迫的问题 有压力的计划 繁琐的工作 打扰信件、电话 有趣无意的活动 低度紧迫 不速之客 某些信件、报告、会议 必要而不重要的问题 受欢迎的活动 M2 M1 M4 M3 M1 行动M3,思想M2 M4 优先原则： 工作价值矩阵事物分类表 重要性 （高） 紧迫性 （高） 业务队伍中的 榜样，少有危机 充满压力，筋疲力尽 成为业绩指标的长工 全无责任感， 工作不保救济为生 耕别人的田，荒自己的地 岌岌可危，怪罪别人， 人际紧张 M2 M1 M4 M3 M1 行动M3,思想M2 M4 优先原则： 工作价值矩阵的关注结果 虚心学习 慎言敏行 善于总结 注意细节 善用金钱 建立人脉 放下架子 集中目标 职业化经理八个习惯 目光游离、眼神呆滞、言不答意 四种聆听境界与其表象 耳旁风 经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚 有选择 表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录 全神贯注 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法 设身处地 两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣 常见拜访方式 敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访 让我们这样搞定客户 开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会 明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明 客户表现 我们对策 梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式 展示引导 角色判断中的梅花分配 首倡者 内线支持者 核心决策者 技术把关者 关键使用者 辅助决策者 首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买 活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。 技术部门的主管和有影响力的技术人员，参与审核评议，确定方案是否可行 项目使用部门的主管和有影响力的员工 信任我们并愿意主动为我们采购积极活动，各角色均可担当，多多宜善 计划财务部门或相关领导层中副职 高级行政主管、大项目新项目拍板决策 有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障） 首倡者 先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问） 技术把关 对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注 关键使用 比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误 辅助决策 消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近 发展内线 多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人 核心决策 梅花花瓣