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专题八 销售预测 一、销售预测的定量分析法 定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。 （一）趋势预测分析法 趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。 1.算术平均法 预测原理 将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。 计算公式 式中：Y——预测值；Xi——第i期的实际销售量；n——期数。 适用范围 适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。 2.加权平均法 预测原理 将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。 权数选取原则 由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离预测期越远的则影响越小，所以权数的选取应遵循“近大远小”的原则。 计算公式 式中：Y——预测值；Wi——第i期的权数（0＜Wi≤Wi+1＜1, ）； Xi——第i期的实际销售量；n——期数。 特点 加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应用较多。 3.移动平均法 预测原理 移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且m＜n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测其平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的一种方法。 计算公式 修正移动平均法的计算公式为： 特点 由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。 适用范围 此法适用于销售量略有波动的产品预测。 4.指数平滑法 预测原理 指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数及（）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。 计算公式 式中：——未来第n+1期的预测值； ——第n期预测值，即预测前期的预测值； ——第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量； ——平滑指数；——期数。 平滑指数的取值 一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间。 采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势；采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。 【提示】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。 特点 该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。 （二）因果预测分析法 含义 因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法。 回归分析法 预测公式:Y=a+bx 其常数项a、b的计算公式为： 【例题1·计算分析题】某公司2004～2009年的产品销售量资料如下 年度 2004 2005 2006 2007 2008 2009 销售量（吨） 3010 3070 3100 3050 3260 3310 权数 0.1 0.13 0.15 0.18 0.21 0.23 要求： （1）根据以上相关资料，用算术平均法预测公司2010年的销售量； （2）根据上述相关资料，用加权平均法预测公司2010年的销售量； （3）要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2010的销售量（假设样本期为3期）； （4）若平滑指数=0.65，要求利用指数平滑法预测公司2010年的销售量(假设移动平均样本期为3期)。 【答案】 （1）算术平均法下，公司2010年的预测销售量为： （3010+3070+3100+3050+3260+3310）/6=3133.33（吨） （2）加权平均法下，公司2010年预测销售量为： 3010×0.1+3070×0.13+3100×0.15+3050×0.18+3260×0.21+3310×0.23=3160（吨） （3）移动平均法： ①移动平均法下，公司2010年预测销售量为： Y2010=(3050+3260+3310）÷3=3206.67（吨） ②修正的移动平均法 Y2009=（3100+3050+3260）÷3=3136.67（吨） 2010年预测销售量=Yn+1+（Yn+1- Yn ）=3206.67+（3206.67-3136.67）=3276.67（吨） （4）指数平滑法，公司2010年预测销售量为： 0.65×3310+（1-0.65）×3136.67=3249.33（吨） 二、 产品定价方法 （一）以成本为基础的定价方法 收入=成本+税金+利润 单位价格=单位成本+单位价格×税率+单位利润 1.成本基础的选择 成本基础的种类 含义 特点