电话行销促成的10大技巧(新)..ppt

电话行销技巧  -----促成的技巧 比较容易被准客户接受的说法： “……我们周年庆的优惠活动只到这个礼拜……” “我们只针对公司的老客户提供优惠……” “……为了庆祝母亲节，这个月我们只针对具有母亲身份的客户提供优惠价……” 以上的例子差别，只在于你所提出“有限”的理由是否充分、是否可以获得准客户的信任。 技巧五：“推销今天” 如果行销都得到“明天再说”、“在考虑看看”的结论的话，这种行销肯定是失败的。行销要做的好，一定要推销“今天买”的雄心。因为“人是怕做决定的”，所以“拖延决定”是很稀松平常的事。碰到此种状况时，你千万不要气馁，只要你知道是怎么一回事，以及要如何应付，问题就可以迎刃而解了。 “推销今天”是解决此问题的最好方法，基本上你要有“为什么要今天买”的充分理由或证据。 比如说，“今天是优惠价的最后一天”，“名额快要用完了”；在保险商品里面还多一项“风险随时会发现”等，都是推销“今天买”的方式。 准客户：“……好，我在考虑看看……” 应用“推销今天买”的技巧：“……是的，陈小姐，这么重要的事当然要慎重考虑，只是我必须特别说明的是，如果您‘今天加入’一年只要缴5000元、缴20年、保障终身；如果您要等到‘明天加入’一样是一年缴2000元、缴20年、保障终身。 实例积累： 不同的是，缴一样的钱，今天加入的比明天加入的多一天的保障。而且可以累计更多的价值准备金与利息，为什么要等到明天或是下个月加入呢？所以，陈小姐您打算一个月存400元还是500元……”。 不过我们必须强调的是，在销售过程的前半段，你必须得到准客户相当程度的认同；否则，后半段推销“今天买”是没有多大意义的。就像是你走在街上，有人跟你推销产品，你根本毫无兴趣，而对方一再强调“只剩下今天一天了”，请问这“只剩一天”的诉求，对你来说会增加任何购买的意愿吗？ 技巧六：适时、适度的制造不安 当你销售产品可以帮助准客户解决困扰、避免危险时，你就可以运用这项技巧。 何谓适时、适度地制造不安？ 例如，你销售的是家用净水器，你也知道准客户居住地的水质不好，那么你就可以在适当的时间很有技巧的“制造不安”。 比如说：“陈太太，我们身为家庭主妇，总不希望每天煮饭、做菜所使用的水含有**物质，影响家人的健康吧！” 销售保险也是如此，我们甚至认为，保险销售更需要适时、适度的制造不安，因为人生风险时时刻刻伴随着每一个人，但它却不容易倍感受到。 因此在销售保险时必须应用“制造不安”的技巧，以唤醒准客户对保险的需求感。 有不少保险从业人员在应用此技巧的时候，因为没有掌握适当的时机及恰当的方法，以至于产生反效果，像是以近乎诅咒的方式吓坏准客户，这是很不恰当的做法。这也是造成社会大众普遍对于保险从业人员印象不佳的原因之一。 在销售过程中会产生几个适当的时机： 第一时机是“跟准客户建立了初步关系之后”。 为什么呢？ 什么是“适当的时机”、“恰当的技巧”呢？ 请想像一下，如果有一天你突然接到一通销售保险的电话，在你表示没有兴趣之后，对方马上对你说：“陈先生，难道您不担心有一天您意外死亡之后，您的家人怎么生活？” 试问，听到这样的说法，你会产生好印象吗？因此在尚未建立初步关系之前，不宜制造不安，否则绝对会引起准客户极大的反感。 第二个适当的时机是“当准客户经过你的引导，说出他对太太或小孩的关爱时”。 在准客户真情流露之后，你的“制造不安”会变成是对准客户的一种善意的提醒。若能够把握这样的时机，就能让本技巧发挥出最大的功效。 例如说：“陈先生，像您这么有责任感的人，您能想像，如果你失去赚钱的能力，您的太太跟小孩要如何过日子？” 相信如此的说法，不但可以达到制造不安的效果，同时也能避免引起准客户的反感。 那么，什么又是“恰当的方法”呢？ 应用“制造不安”的技巧：“……陈太太，请您想像一下，如果有一天，你的先生突然被公司裁员，家里顿失依靠的话，您跟一对儿女该怎么办？陈太太，您不能不认真面那对这个随时都可能发生的状况，您是否做好准备呢？所以……”。 实例积累： 技巧七：应用准客户过去正面 每一个人在过去的