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第八章 汽车定价策略 ★ 汽车价格构成 汽车定价目标 汽车产品成本构成 影响汽车定价的主要因素 汽车产品的定价策略 实训 产品卖点分析 复 习 第九章 汽车产品分销策略 阅读思考 讨 论 何为汽车分销渠道？ 汽车营销渠道和汽车分销渠道是否是同一概念？ 思 考 分销渠道结构 想一想：影响分销渠道的选择因素有哪些？ ★分销渠道决策过程 汽车分销的中间商 作业： 第九章 汽车产品的分销策略 汽车分销渠道的概念？ 汽车分销渠道的决策过程是怎样的？ 当前中国汽车分销存在哪些模式？ 分析消费者对渠道服务提出的要求 确定渠道目标和限制条件 1、一次购买批量的大小 2、交货时间的长短 3、空间便利性 4、商品多样化 5、服务支持 1、中间商类型 2、确定中间商数目 3、规定渠道成员的交易条件及责任 制定可供选择的渠道方案 评估主要渠道方案 1、经济性标准评估 2、可控性标准评估 3、承担一定的义务 总经销商(或总代理商) 批发商(或地区分销商) 经销商(或特许经销商) 独立批发商 委托批发商 地区分销商 普通 特许 1）完成汽车从生产企业向最终消费者的转移。 2）代替生产企业完成市场营销职能，为生产企业节省人力、物力和财力。 3）中间商的服务增加了汽车的价值。 4）中间商是汽车生产企业的信息来源。 5）中间商有利于汽车生产企业进入新市场。 6）中间商有利于汽车企业销售新产品。 第三节 汽车分销渠道的管理 1、选择渠道成员 2、激励渠道成员 3、评估渠道成员 4、调整渠道成员 5、渠道成员间的矛盾协调 第四节 中国汽车分销渠道分析 1、将粗放经营转变到精益求精 2、坚持品牌专营的主要渠道地位 3、对汽车交易市场进行战略调整 4、对汽车工业园区进行合理规划 5、完善汽车连锁经营的服务体系 6、探索和开拓电子商务渠道模式 中国汽车分销渠道策略 当前中国汽车的分销模式 品牌专营 三位一体(汽车销售、零配件供应、维修服务) 四位一体(销售、零配件供应、维修服务、信息反馈) 集约式汽车交易市场 汽车园区 汽车连锁销售 集中国内外各种品牌、价格、档次的汽车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所 具有全方位的服务集成功能，以3S、4S店集群为主要形式 通过与制造商建立品牌专营或是买断经营方式，建立全国性的统一服务网络，利用连锁店的规模为用户提供服务 三位一体 四位一体 四位一体 上海大众 一汽大众 特许代理 四位一体 自营自销 中国轿车的分销模式 神龙汽车 三位一体 特许代理 自营自销 夏利汽车 * 熟悉汽车价格的构成 1 了解汽车定价目标 2 了解汽车产品成本的构成 3 了解影响汽车定价的主要因素 4 了解汽车产品的定价策略 5 X+汽车直销费用+汽车直销企业的利税=Z 汽车直销价格Z X+汽车批发流通费用+汽车批发企业的利税=Y 汽车批发价格Ｙ 汽车生产成本+汽车生产企业的利税=X 汽车出厂价格X 价格构成 汽车价格类型 1.利润目标 追求最大利润 获取适度利润 2.销售额目标 3.市场占有率目标 定价目标 4.稳定价格目标 5.提高顾客满意度目标 Text T 汽车产品成本构成 车辆制造成本 企业运作成本 原材料费用 零部件费用 加工费用 …… 企业管理科研费用 工资福利待遇 产品的销售服务 宣传费用 厂房设备折旧费用 贷款利息 辅助、后勤保障费用 汽车产品成本 市场供需情况 市场竞争情况 价格与供给 价格与需求 供求关系与均衡价格 生产规模 产品品种 产品质量 产品生命周期 成本结构 主要因素 完全竞争 不完全竞争 完全垄断 定价 如何选择合适的定价策略？ 心理定价 折扣定价 地区定价 新产品定价 价格调整 产品组合定价 产品寿命周期 竞争定价 每位同学收集一份汽车产品的DM，并了解这一产品的历史文化背景，运用汽车产品整体概念的理论指出其技术与文化个方面的主要卖点，在实训室进行产品推介演练。 1、汽车产品价格的构成? 2、汽车产品定价策略? 第二节 汽车分销的中间商 第三节 汽车分销渠道的管理 第四节 中国汽车分销渠道分析 主要内容 第一节 汽车分销渠道概述 中国汽车渠道模式到底应该采取哪一种形式，才能达到最低成本、最大收益的效果？本文通过对世界流行的汽车分销模式的优劣分析，及国内通用的几种汽车分销模式的对比，为汽车销售渠道和政策制定者提供参考…… 美国汽车分销模式 　　作为世界汽车消费第一大国，美国汽车生产厂商采取的渠道模式追求简单实用。大多企业采用地区销售分公司的做法，直接协调产销关系，力求直接对终端市场进行有效调控。美国汽车厂商一般不参与直接销售，而是由零售商来完成。目前美国市场共有汽车专卖店2.2万个，但是，汽车零售店只负责销售，售后服务部分则仍旧由厂家分公司运营。汽车销售渠