客户发展–项姐目建议流程.pptVIP

Proposal win/loss needs to be carefully evaluated and reported in order to improve chance of future proposal wins. Periodically reasons for negotiations won need to be reported in statistical format. Periodically reasons for negotiations lost need to be reported in statistical format. Easy-to-follow procedures have been designed to determine the base price for bundled/unbundled deals. * 项目建议成功/ 失败结果汇总表 100% = 10个项目 失败 60% 成功 40% 宽带网络集成部门参与竞标的项目数目，2001 主要成功的原因 客户关系强，如与客户方高层经理或能影响到客户决策层的第三方具有深厚的关系 XXX具有极高的品牌声誉 在安全方面有成熟的解决方案 战胜的竞争对手 方正 天融信 东大阿尔派 Nokia 晓通 主要失败的原因 报价过高 技术方案配置不合理 外购硬、软件价格不