2019年销售精英疯狂训练.ppt

第六项因素：是否对销售人员熟悉 陌生人 熟人 亲威朋友 非亲密区 自 我 表 露 深 度 自我表露广度 亲密区 熟悉导致喜欢 销售人员受雇于公司，但在客户的办公室里上班； 熟悉是信任的前提； 第七项因素：销售人员是否具有亲和力 人无笑脸莫开店： 心情愉快，充实满足，乐观向上，善待人生; 足够的自信，不卑不亢，使人产生信任感; 别人的脸是自己的一面镜子; 不怕别人冰冷，只怕自己不热; 适当肢体接触，增加友谊 适当的肢体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。 例： 刚见面时握手表示欢迎 招呼进电梯时轻拍肩膀以示进电梯 讨价还价时轻拍大腿（只限男性）以示了解 第八项因素：销售人员是否值得信赖 如何让客户相信你的话是真的？ 精通产品和行业知识,自信的表达方式 学会引用别人的话，站在第三人的角度 站在自己利益的对立面 成功客户案例，好朋友的推荐 让客户感觉无论买不买都愿为他提供帮助 不说一些夸大不实的话（如:最早、最大、最先进、最合适） 多人说服的方式、重复相同的话 守时、守约、守信 第三章，应该怎么样对客户说？ 相同的产品,不同的客户,你的说词是否相同呢? 情景一： 你早上7点出门上班，本30分钟路程，但因堵车，9：30到公司，你的主管非常生气，问你为什么迟到？ 你会如何回答？ 你认为你的主管会如何评价你？ 你会如何评价你主管的态度？ 　 情景二： 有一天,你到客户那拜访,这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好”!王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？” 你会如何评价这个客户的态度？ A、客户素质非常差、对人苛刻不友好 B、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低； C、客户对你有意见，不想见到你； D、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼； E、客户现在心情不好； F、客户受到别的供应商的误导； 不同的心态产生不同的行为 不要 要 客户真是吹毛求疵 客户真是精益求精 客户真是优柔寡断，没有魄力 客户深思熟虑,责任心很强 客户素质真差，尖酸刻薄 客户今天心情不太好 客户非常小气 客户非常节俭 客户行为真是粗鲁 客户真是不居小节 客户非常固执己见 客户对任何事都坚持原则 叭挂电话！（这个工作真难做） 客户正准备出门或处理急事 学会换位思考 “自己”和“别人” 多考虑客户外在的因素 少考虑自己产品的因素 多一点理解，少一点抱怨 第六项原则 第六：请你正确地引导张明！ 张明进公司三个月了，目前对公司越来越没有信心，因为听到非常多的客户跟他这么说： 你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了； 你们公司知名度不大，我们只考虑有品牌的； 你们的产品价格比别人太贵了，不考虑; 我们明年三月份才考虑，现在不谈这事； 我们已经有了固定的供应商了，不需要； 产品质量不行、性能不稳定; 不赊欠的话，我们就不考虑了 叭！（直接挂电话，什么都没说） …… 不要主观臆测，以已推人 案例：三人指虎的故事；正确地认识自己 功利心太重,导致客户拒绝,不要拔苗助长,新行业一年半才是入门,三年才能入行; 世界上没有好工作,好工作是自己做出来的; 以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题； 不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎; 检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始; 建议： 不当“猎手”当“农夫”； 不做朝三暮四的“聪明人” 第七项原则 第七：你认为他的行为是否有问题？ 张明认为要显示专业，所以在客户面前一定要像专家的样子； 为了展示自己的实力，张明经常花很多钱在形象包装上； 张明总是习惯性地打量客户，判断客户是否有实力； 当张明听到客户说些不专业的话题，总是急不可耐去纠正对方； 张明认为自己的能力很强，所以在任何人面前都不会示弱； 要有专家的知识，不要有专家的姿态 社会比较:我们判别自己是否富有、聪明或矮小是通过与周围的人的对比，当别人比我们自己强的时候,会对我们产生非常大的压力。 案例:当取得好成绩时的表现 提醒：客户只有大小之分，没有贵贱之分 你认为哪一种方式好？ 张总，关于**产品方面您可以考虑采购我们这边！ 甲 乙 丙 张总，关于**方面，我们能不能见面谈一谈？ 张总，关于**方面，您看能不能给我们个合作机会？ 他们工程竣工预计什么时候?酒店是几星级的酒店?投资了多少钱?是什么样性质的单位? 他们是专门到我们一家公司的吗?是否到别的公司? 价格相对还可以,是与哪家公司比?是哪一种产品还是全部产品的总价? 到中山之后是否到其它公司看过?感觉如何? 酒店的方案是谁提供的?提供方是否推荐哪家公司的产品? 他们是通过什么渠道了解我们公司的? 当初是几个人来的?他在公司里什