2019年消费品行业区域市场管理.ppt

消费品行业 区域市场管理;魏庆介绍; 节目预告 一、区域市场管理的理性思考 影响区域市场销量的问题和残局 具体解决方法 二、外埠区域市场的监控和管理 外埠区域市场销量监控 外埠区域市场销售业绩评估 外埠区域市场巡检;建议和忠告 1、关闭手机 2、集中精神 3、参与问题; 一、区域市场管理的理性思考 1、影响市场销量的问题和残局 2、具体解决方法 ; 销量中的泡沫？ ;问题：销量任务如何分才公平？ ;开源的方法（提高销量） 假如你是这个任务的负责人—— ;开源的方法（提高销量） 关键指标—— ;开源的方法（提高销量） 关键指标—— ;营销是有因有果的行为 ; 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！; 区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。; 市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作  ? ; ; ; ; ; ; ;基本秩序—— 经销商有无阻碍公司销售方向 ;基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 ;基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 ; 例：说服经销商做超市： ; 例：说服经销商做零店配送： ;基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 ; 基本秩序——各级通路价格体系 ; ;消费品行业终端销售理念的倡导者; 零批价差，留下批发利润空间； 远交近攻、长短结合； 特通价格供货价 团购价格。 如何处理批零矛盾？;配送体系的建立;配送体系的建立; 辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体 系设计失误，导致的市场混乱。 ;基本秩序：不良品出现 ;基本秩序：不良品出现 ;基本秩序：不良品出现 ;基本秩序——不良品 市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现 ;通路价格纠纷治理;价格纠纷：大卖场之间的低价连动效应 ;竞品卖场恶意特价竞争？; 冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是 …….???;分组讨论：冲货治理 的方法 ; 业务人员解决冲货的原则——端正的心态 ; 主动维护市场秩序——冲货、砸价治理 原则;主动维护市场秩序——冲货、砸价治理 原则——“狠” ;;; 很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。 建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！;主动维护市场秩序—— 面对特权客户 ;制造大户的方法？;大户现象之由来;具体对策： 建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性 经销商合同签订：全面考核 促销政策的制订： 坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格 促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理 增加经销商奖励的机动性和模糊性 尽可能收取经销商保证金 ;主动维护市场秩序—— 面对特权客户;主动维护市场秩序—— 面对特权客户; 很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。 建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！; 主动维护市场秩序—— 终端维护 终端销售意义 零售人员的管理 零售终端的检核 零售终端的促销 ; 主动维护市场秩序—— 终端维护 终端销售意义 ;? 特点一：冲动性消费 分析： 策略：;特点