2019年用友销售培训.ppt

方案营销;销售中最重要的是什么？ ;课程主题;第一部分：形势分析;一、我们拥有的;二、我们面临的;三、我们欠缺的？;第二部分：基础知识;产品型销售 被动型－座销 主动型－寻找客户并积极推销 方案型销售（信任） 更高的目标： 合作伙伴型销售（信赖）;目标用户不同（现阶段） 定位不同 销售的内容不同 销售的目标不同 销售的流程不同 销售的深度不同 对销售人员的素质要求不同;1.沟通能力 2.洞察能力 3.团队合作与协调能力 4.咨询能力－顾问销售 5.专业能力－专家销售 6.竞争素质 7.机会识别、评估、掌控的能力 8.处理客户关系能力 9.其它;1.沟通能力;2.洞察能力;3.团队合作与协调能力;4.顾问型销售－销售引导;5.专家型销售;6.竞争素质;是不是机会？ 要不要介入？ ;8.处理客户关系的能力;9.其它;一、课程介绍 二、通过培训，你将会学到 三、你清楚吗？ 典型的客户购买过程 客户期望的销售过程 四、培训内容;基于三个成功的全球性销售课程 咨询团队销售流程 目标大客户销售 解决方案销售流程 为您提供： 知识、技巧、方法、工具 ;客户是怎样作出购买决策的？－购买过程 如何将我们的时间和资源集中在正确的案子、正确的人物和正确的问题上？－销售过程 我们怎样知道客户是否与我们一起推进？－在购买和销售之间建立桥梁 我们如何能卖得更快，并提高对客户的价值？－推销有“道” 我们如何利用所学到的经验，来提高我们的效率？－管理系统;三、您清楚吗？;1．评估业务环境：对自身业务进行检查，自我诊断问题所在。 2．建立商业战略和初始要求：制定计划。 3．了解自身需求。 4．评估选择。对能提供满足需求的供应商进行遴选。 5．对入选的1－2家供应商提供的解决方案进行评估。 6．解决关心的问题和签约。就迫切需要解决的问题与供应商签约。 7．实施解决方案并评估成功结果。 ;自问： 如果我们的客户可以从任何人那里买到我们能提供的产品和服务，他还会选择我们吗？ 客户： 除了销售产品和服务外，谁能给我提供增值服务？;步步增值－成功的根本;四、培训内容;序－业务开始前的铺垫;1.业务发展方针;正题的交谈;为什么要了解客户的BI;为什么要了解客户的BI;击败竞争对手 向客户展示一个公司的形象 提供全面解决方案 充分利用公司的整体实力和过人之处 在工作中采用适当的策略 利用客户的支持 ;2.战略协调模式;最古老的商业公式;与您的客户共同制作SAM图;确认客户的当前位置及未来目标;确认客户的当前位置及未来目标;策略效果模式TIM;如何在与客户交谈中使用TIM;如果客户已经在行业中领先;我们想知道 在未来的1－3年，销售额能增长多少？或成本能削减多少？ 可能遇到的情况 客户不愿意与您分享财务上的机密信息 您无法得到确切的数字 客户确实不知道有关财务目标问题的答案;案例;3.机构关系图OM;机构关系图;机构关系图;OM的应用阶段;OM的使用;案例;购买过程中正式的角色;;角色对变化适应的能力;;对角色的接触程度;对角色的接触程度;支持度分析;影响力分析;影响力走向分析; 使用关系结构图OM取得成功的关键是尽早找出您的支持者，并明确您应该把功夫花在哪些地方。 这会让你总是领先竞争对手一步，并避免遭遇措手不及。 ;关系战略;实战演习一;4.集成解决方案;ISC的意义;搭桥的意义;搭桥的步骤;实例;5.竞争策略;CS概述;制订竞争策略;策略选择;如果客户有充分的原因采取行动，您应该能回答下述问题： 客户为什么必须采取行动？ 客户作出决定的截至日期是什么时候？ 如果项目被延迟会有什么后果？ 如果项目按时完成，客户会得到那些回报？ 它对客户的业务会有那些可度量的影响？;我们是否处于可竞争的地位？;正面出击－进攻型;不同的运作方式 解决方案 需要在功能、价格或性能方面出众 往往需要有专门的技术 提供一个整体产品解决方案的能力 名声 需要良好的客户关系以及丰富的经验 声望是一个重要的因素 客户的首要目标必须是使其安心并有安全感;定义 旁敲侧击策略是将用户购买标准的侧重点转移到新的或不同方面上，使之对您的解决方案更加有力。 使用原则及注意事项 不要按照其他人的规则来行事，修改它 选择适当的时机 选择适当的目标 创造新的商业价值 不要将使用了新标准的战场对外开放;不同的运作方式 修改规则 从A到B 修改标准或改变其优先级别 接受该规则并加以扩展 从A到A+1 通过增加新的判断标准来扩展决策的覆盖范围 案例 HP和EPSON竞单实例;化整为零－进攻型;不同的运作方式 特殊产品市场 定位在某个特定的部分、地区或功能 为将来的发展打下坚实的基础 和平共处 解决方案与当前的环境完全兼容 如果在该