2019年微软营销-来自世界上最成功企业内部的营销秘诀.pptVIP

直接回答这些问题。 总结一下 销售首先是帮助客户解决他们的问题，而不是卖给他们东西。在这5个问题没被证实之前，不会有生意。 第四篇 管理个人生产 “只要我们实践了想到应做的一半，我们就会得到双倍于现在的成功。” --威尔·罗杰斯 第十七章 态度、责任与成功 销售成功的秘诀 平衡你的目标（见表） 最佳状态（见俩表） 注意你的健康缓解压力 提高你的社交技巧（表） 销售人员为什么失败（表） 为一个你信任的公司工作 诚实与坦率 销售竞争总是从零开始 创造性驱使成功 把行动计划放在一起 成功对你意味着什么 生活领域 目标示例 家庭 指导孩子们的足球队，与家人制定提高生活水平的计划 社会 每月有两个晚上与朋友一起度过 体育 每周做3次健身运动，参加公司的垒球队，爬拉尔尼山 商业 制定销售额计划，每周开5个新账户，获取销售人员最高奖 教育 参加提高班，学习快速阅读，攻读商业管理研究生 经济/退休 存工资的10%作退休金，为大学基金捐款 利用时间的10大窍门 每天清晨醒来后马上起床。 计划好早餐前的活动，比如：一天的设计安排，早锻炼或者查看电子邮件。 选择容易搭配的服装。 整理好衣柜使自己不会在找衣服上浪费时间。 在柜子上放一个装钥匙，眼镜，证件，硬币等琐碎物品的小盒子。 消除钱包或手袋中不必要的物品。 只办理一式两个信用卡，以便在每年结算是节省时间。 整理厨房及浴室，为每天早晨节约时间，早餐的准备要有条理，把维生素放在桌面上使自己不会忘记服用。 如果你喜欢喝咖啡，那么准备一个省时的咖啡机，诱人的咖啡香会帮你按时起床。 在每天早晨或晚上的固定时间花5分钟回顾一天中的所作所为，记录下自己花销及重要事项，并计划好第二天的活动。 消极的思想 可转变为积极的想法 经济状况太差，所以我什么也卖不出去 通过学会如何把资本投到新的业务，我可以销售得更好些 我们的产品并不吃香所以没人想买它 我们的产品非常或靠，而且在它的领域中已证实了自己的价值 新顾客只会浪费我的时间 新顾客可以成为我收入重要的来源之一，而且可能帮我实现销售目标 没有人想跟我说话 我是一个讨人喜欢的人，人们对我要说的话很感兴趣 我不能销售给共和党/民主党/自由党的人 我可以和所有人做生意 影响成功的消极因素 促进成功的积极因素 消极态度 缺乏自信 缺乏热情 不够主动 缺乏个人或事业目标 自我约束能力差 不尊重老板或经理 喜欢换不同的工作 不求上进 不诚实 不修边幅令人难以接受 与亲人、朋友或同事存在在问题 好色、好赌、挥霍无度 积极态度 乐观的性格 有进取心 献身于工作，有恒心 有目标，乐于学习新技术 有组织性 尊重经理和同事 热爱本职工作 不断完善自我 诚实、讲道德 注重个人仪表 稳定的生活 达到顾客至上的10步 决心真实的描述你的产品。 诚实而完整地答复顾客。 提供准确、及时的信息。 把一些关系到他们成功的要点讲述给顾客。 不要做危害顾客的生意。 不要做危害公司的生意。 不要轻视你的竞争对手。 与你认为讲道德的人一起工作。 负责使顾客满意。 遵守赚钱的规则。 群体与团队 旧的“群体式”管理哲学 新的“团队式”管理哲学 人们认为工作从根本上是不令人愉快的。 如果人们的工作环境是积极的并能提供支持，他们将会像娱乐一般的享受工作。 人们天生懒惰而且不负责。 人们希望工作完成得漂亮，如果他们有能力并且有动力，他们是愿意接受责任的。 人们缺少创造性。 如果有机会参与筹划，人们是有创造性的。 人们的积极性只有靠客观压力才能调动，比如钱和对失业的恐惧。 人们可以被内在因素激发，比如为同事所接受的心理需要。 人们只有靠严密的控制和监督才能完成工作。 人们可以自我管理，而且一旦提供充分的促进因素，他们是可以激励自己奔向成功的。 高效销售管理之道 掌握一种销售观念，比如“客户中心化”的销售观念，然后把这种观念融入日常工作中，进而渗透给你的营销队伍。 着手完成工作 营销部门经理到底该做什么 发挥4种作用： 指导—帮助营销人员解决问题 训练—帮助营销人员提高销售技能 激励—为达到销售目标提供刺激因素 评价—确定目标，评估成果 营销部经理如何分配时间 市场活动（19%） 分析销售数据 向其他销售人员传递信息 整理经营信息 总结有关销售和客户的数据 考察竞争措施 预测销售前景 考察销售范围和营销人员的责任组合 为价格变动、送货渠道、人员部署和产品开发提供意见 安排广告和其他非销售性的促时活动 营销活动（36%） 与销售人员电话联系，安排销售 亲自销售以获得进帐 处理有问题的帐目 根据客户要求决定特殊形式的销售 迅速处理客户的订货 应付不满的客户 管理活动（18%） 组织管理屋 进行记录 拟写报告 财务活动（7%） 分析销售成本 控制存货 掌握成本与利润的比例关系 筹划预算 建议额外的资金支出 人事活