2019年惠普经销商大学.ppt

问题与讨论销售预测6大方法 (4)产品逐项预测法 (5)相关分析法 掌握了业界的各种指数后，将会发现某种产品的销售指数和其他指数之间有密切关连，而且发现有些指标具有一定的领先性，就可以设立一个和因素相关的方程式，以预测未来，这时相关分析就有很大的作用。 (6)产品生命周期预测法 产品在开拓期(介绍期)、成长期、成熟期、衰退期的销售量和利润，一般均有规律可循。如在成长期开始稍稍降价，以扩大销售量。在衰退期销售额大大降低，这时应以价格作为的主要的竞争工具等等。 第四讲 导入语 今天我们面临的是一个信息社会，充分并合理地利用信息是在竞争中获得成功的关键。对于一个销售者，特别是IT行业的经销者，必须懂得用科学的手段去获得并利用信息，只有这样，才能获得成功。一般而言，现代营销过程中的信息控制手段是依照现代信息理论来实践的，在这个实践过程中，经销商们必须深刻地懂得：有序的信息是有价值的，无序的信息是没有价值的。 ◆收集准客户信息 收集客户信息的方式是多种多样的，但在收集的过程中，一定要预防垃圾信息的干扰。因此，在收集信息时，必须界定好谁将可能是你未来的客户。获得这样的信息可以通过公关公司等方法获得。比如当年日本女排主教练在预测到自己的冠军争夺者是德国队时，就对德国主教练的个人的信息非常重视，于是得知对手是一个非常固执的人。所以，在决赛中故意先输一局给对手，使对手坚信自己的战略是正确的，然后再出奇兵，结果日本人获得了成功。 有序的信息是有价值的，无序的信息是没有价值的。 ◆收集准客户信息 在今天广州报业空前竞争的背景下，出现了“洗楼”运动。发行商逐个到写字楼去寻找订阅者，一个新启用的写字楼的窗口一旦出现灯光，发行商便立刻前往。这种看灯光来找客户的方法，就是追求效率的做法，它可以有效地防止空跑。需要指出的是，信息的获得与企业的实力是很有关系的，实力强大的企业获取信息的途径会更多一些。比如国外一些公司所采用的买名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻给予一定的报酬。这样获得大量的名片在进行深入分析，自然比较容易获得充分的信息。 对质量与数量的控制对于信息而言可能同样具有价值 ◆客户名单的提纯技术 有了信息，就需要进行提纯。信息的提纯有许多方法，包括分类整理、综合分析、筛选等，最终目的是建立信息之间的秩序。前面已经说过：有序的信息是有价值的。理解这一观念的人才是信息时代的主人。 在销售实践中，信息的提纯一般要考虑到三方面的因素，即与理想顾客之间的距离、是否存在竞争、地理位置。通过这三点来判断客户的价值。但这个判断的结果只体现客户的显性价值，并不包括他们的隐性价值。 客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理念介入后的产物。 在传统推销观念中，客户是没有隐性价值的，所谓客户就是价值的达成能力，而营销理念则不同，它关注的是如何创造潜在的客户，如何更好地开发用户的隐性价值。 问题1：如何在能保证你对潜在客户以及客户潜力的认知不会发生偏差呢？ ◆客户名单的提纯技术 因此，现代营销者的信息提纯技术还要包括： A、 客户自身的发展潜力，它在行业中的地位。 B、 潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈。 C、 客户的隐性价值的现实价值计算。 D、 潜力与实力之间的关系。 ◆客户名单的提纯技术 一个拥有巨大潜力的用户对企业来说也是非常重要的，比如著名的WINTEL联盟，就是建立在双方巨大发展潜力的基础上形成的联盟。对于潜力的认识，除了必要的商业眼光之外，重要的是要判断这种潜力的现实价值。 必须注意，许多潜力是具有风险的，“两鸟在林不如一鸟在手”，盲目地相信客户的潜力也会导致企业在判断上发生错误。因此，如何建立一个客观的衡量客户潜力的标准就是非常有意义的，这种标准依企业的不同各有其特点。一般的标准是：>>>>>>>>>>>>>> A、 这个客户所拥有的技术是否能引领潮流，它的渠道政策是否有效。 B、 这个客户的发展是否能保证对产品的更大的需求。 C、 我所拥有的产品是否有很多竞争对手，而我的竞争策略是否能满足一个未来的大客户的需要。 D、 这个客户的潜力有可能在几年内达成实力？这个达成的风险性何在？ ◆客户拜访技术 拜访的主要目的 预约时，要注重的几个方面 如何撰写拜访计划 问题2：信息有序化最有效的途径是建立信息渠道，而你是如何保证这个渠道的稳定和自有的呢？ ◆客户拜访技术 充分地处理了你所收集的信息之后，你就进入了营销的公关阶段，即如何成功地对客户进行拜访。拜访是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但在拜访中，你必须达到你的