2019年谈财产保险的个人代理营销.docVIP

谈财产保险的个人代理营销 随着市场经济的发展，保险竞争的加剧，原来那种保险人有什么条款，被保险人只能投保什么险种，以保险人为导向的卖方市场开始向以买方需求为中心，以被保险人为导向的买方市场转化，保险公司的主要矛盾也由过去的开发设计险种变为保险单推销，因而保险营销便应运而生。分散性保险业务涉及千家万户，面广量大，单靠现有员工直接办理业务已显得力不从心，实行个人代理营销是解决这一问题的有效途径。 　　一、 个人代理营销业务是财产保险业务发展的需要 　　保险是一种特殊商品，它既具备了一般商品所具有的共性，同时又具有其特殊的个性。在社会再生产过程的生产、消费、分配或交换环节中，生产是起点，消费是终点，分配或交换是中间环节。保险人开发险种设计条款，起生产的职能，投保人买单是一种消费活动，花钱买保险，实现风险转嫁，就是一种交换形式。通过这种交换，把保险人与被保险人紧密地联系在一起，实现保险商品从生产到消费的转移。保险营销员介于保险人与被保险人之间，在保险商品实现从生产到消费的转移过程中发挥桥梁和纽带作用。 　　在过去的计划经济体制下，由于物质生产的贫乏，供求关系失衡，生产什么，销售什么，只要有产品就不愁销售，而保险业又是独家经营，可以依靠法定保险、强制保险及行政干预手段开办业务。随着市场经济的发展，保险竞争的加剧，原来那种保险人有什么条款，被保险人只能投保什么险种，以保险人为导向的卖方市场开始向以买方需求为中心，以被保险人为导向的买方市场转化，保险公司的主要矛盾也由过去的开发设计险种变为保险单推销，因而保险营销便应运而生。分散性保险业务涉及千家万户，面广量大，单靠现有员工直接办理业务已显得力不从心，实行个人代理营销是解决这一问题的有效途径。 　　依靠员工直接展业，是我国财产保险发展的坚实基础，是主要的展业形式，而代理营销是对原有的员工直接展业形式的一种补充，员工直接展业是财产保险业发展的原动力，而代理营销是财产保险业发展的助动力，可起到拾遗补缺的作用。采用员工直接展业与代理营销两条腿走路的方式，可以促进财产保险业务的大发展。具体讲，实行代理营销有以下作用： 　　１营销员与顾客进行面对面的业务联系，销售手段灵活，便于沟通信息。可以详细地向顾客介绍保险险种、条款内容，使其了解保险责任范围、权利义务关系、赔偿处理原则等有关内容；提供投保方案，供其参考选择。在一定条件下通过营销可以创造需求。 　　２随时了解市场信息。市场有什么需求，保险人就开发什么险种，及时推出适销对路的保险商品。通过营销员登门入户推销保险，既可以满足被保险人的现实需求，同时还可以发现更多的保险潜在需求，为开发设计新险种提供第一手资料。 　　３有针对性地进行保险宣传，有利于被保险人全面、准确地认识保险。对于普通顾客来说，面对数量繁多的保险险种，很难从中选出适合本人特点的险种投保，同时也难以察觉一些相关险种之间的细微差别，通过营销员耐心细致的宣传解释，可以帮助投保人作出正确的投保选择，所以说，营销本身也是一种宣传保险、指导购买保险的过程。 　　４可以扩大保险市场。走家串户推销保险，能够促进保险普及，真正使保险家喻户晓，人人皆知，有助于扩大保险覆盖面，开拓新的保险市场，增加保险市场份额，提高保险公司的知名度。 　　二、财产保险个人代理营销存在的问题 　　保险营销是营销人员在一定的市场环境中，运用一定的营销技术和手段，说服营销对象，接受保险保障，从而既满足被保险人转嫁风险的需求，同时又达到保险人特定目的的活动过程。保险营销是一门帮助和引导顾客购买保险商品的艺术；是用来推销保险商品与观念的技巧和方法；是一种人际沟通或意见交流的方式；是影响人们购买保险商品和接受保险服务的说服性引导力；是把握顾客性格，洞察顾客观点，进而使顾客了解营销人员的观点，然后使顾客思考和行动的方法。更具体地讲，保险营销是微笑、是说服、是鼓动、是交易、是洽商、是提供答案、是满足顾客需要的手段。由于保险是一种特殊的商品，与人们所必需的生活消费品有一定的区别，以及人们保险意识的差异程度，再加上有关保险代理法规、制度不健全，应该说，财产保险营销既有美好的发展前景，同时也存在诸多问题。 　　１代理手续费偏低限制了营销业务的发展。保险商品只有其完成从保险人向被保险人的转移，才能实现其价值和使用价值。而营销员正是完成这种转移的中介。营销员依据其保险单推销量或保险费收入按比例提取代理手续费，而现行的代理手续费标准明显偏低。以推销家庭财产保险（保险金额５０００元，保险费２５元）的定额保单为例，营销员要想每月拿到５００元的手续费，则必须卖出４００份保单，即使节假日也不休息，平均每天要卖出１３份以上保险单。依据营销员的推销经验，询问了解保险的大部分顾客，都是拿一摞保险宣传材料便离去，当场买保险者微乎其微。挨