2019年销售员的甄选.pptVIP

无领导小组讨论 我们现在看到的是一个星级饭店所出现的问题。如果你是经理的话，你认为最需要解决的问题是什么？ 请给下面的选项一个你认为适当的排序，然后给出你的理由，并将你的意见在整个小组中进行讨论；最终经小组人员讨论后，整个小组得出一个统一的答案。 A 酒店大堂的钟表除了北京时间，其他各国时间均不准确，并有较大出入。 B 大堂服务人员不热情，上班时间打私人电话。 C 酒店客房服务人员不到位，有问题无法及时反馈。 D 酒店卫生不彻底，有蟑螂。 E 酒店水温不稳定，毛巾消毒不彻底。 F 酒店餐厅的饭菜水平较低，自助餐分量不够。 G 酒店娱乐休闲设施档次不够，有宰客行为。 * * 销售员的甄选 内 容 工作分析 工作职责 任职资格 甄选要素 甄选方案 准备阶段 实施阶段 决策阶段 工作分析 与潜在客户联络、沟通，确定其需要 向潜在客户说明产品卖点及其带来的价值 应对客户的反对意见和拒绝 通过说服与沟通，获得客户的签单 拟定销售计划，完成相关表格和催款报告 通过售后支持和服务，赢得客户好感和忠诚 工作 职责 任职 资格 甄选 要素 工作分析 工作认真负责、责任心强、积极主动 善于表达，乐于助人，待人友善、真诚、热情 善于应变，自信心强，有进取精神 有一定的销售工作经验，了解所销售产品的性能和特点 大专以上 工作 职责 任职 资格 甄选 要素 工作分析 工作 职责 任职 资格 甄选 要素 工作职责 相应的素质要求 与客户建立伙伴关系 人际理解能力、人际交往能力 例行报告 记忆能力、诚信倾向、条理性、细致性 实现销售 销售技巧、观察能力、说服能力、倾听能力、应变能力、 情绪稳定性 开拓客户 人际交往能力、表达能力、自信心、意志力、进取心 销售准备 信息寻求、判断能力、分析能力、战略定位、人际敏感性 产生动力 成就动机、自我认知、职业兴趣、性格特征 基本支撑 体能仪表、销售专业知识、产品知识 内 容 工作分析 工作职责 任职资格 甄选要素 甄选方案 准备阶段 实施阶段 决策阶段 甄选方案 组建队伍：招聘小组成员+外部专家；事先培训 收集要素：通过工作分析、文献查找、访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服和沟通能力、倾听与反馈能力 准备测试工具和方法： 心理测试（意志力）、面试法（其他7类要素） 准备 阶段 决策 阶段 实施 阶段 准备测试工具和方法 本测试分为A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。 本测试时间为20分钟。 心理 测试 面试 准备测试工具和方法 心理 测试 面试 A 卷 测试题目 A B C D E 1．你每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动，因为这些运动能够增强你的体质和毅力 2．若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉 3．你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行 4．你做一件事情的积极性，取决于其重要性、是否应该做，而不是取决于自己对这件事的兴趣或想不想做 5．当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中 6．你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒、坚持到底 7．你能长时间从事一件非常重要但却枯燥无味的工作 准备测试工具和方法 心理 测试 面试 A 卷 测试题目 A B C D E 8．你一旦决定开始做某件事，常常说干就干，决不拖延或让计划落空 9．对于别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢分析、鉴别一下 10．凡事你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议 11．你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会 12．你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气 13．你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成” 准备测试工具和方法 心理 测试 面试 B 卷 测试题目 A B C D E 14．你给自己制订的计划，常因主观原因无法如期完成 15．你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化 16．你认为做事情不必太较真，能做到则好，做不到就算了 17．有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消失了 18．你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡 19．若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法 20．你的爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮 准备测试工具和方法 心理 测试 面试 B 卷 测试题目 A B C D E 21．你做事情喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推则推 22．凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法 23．遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能做出决定 2