国际劳动组织权威教材《IYB改善你的企业》课件-市场营销.pptVIP

第二章　让你的顾客满意 （3）批发 制造商 顾客 零售商 批发商 以非常大的产量生产标准化的低价产品。 使用你的产品的顾客分布非常广。 第二章　让你的顾客满意 3.哪种分销形式最适合你的企业？ 　　　不同的分销方式适合不同的企业，确定你的分销方式前，要考虑以下问题： 你的产品： 　　你是标准化生产还是按订单生产？ 　　你是生产低价产品还是高价产品？ 　　你为产品提供任何特殊的服务吗？ 第二章　让你的顾客满意 你的顾客： 　顾客数量多还是少？ 　顾客在哪里？在附近还是在很远的地方？ 　他们通常买多少？ 　 第二章　让你的顾客满意 你的企业： 　　企业在哪方面有困难？由其它人完成销售等工作，你的企业会有所改善吗？ 　　全部依靠自己，在最好情况下能做到什么程度？如果把产品卖给其它商人，企业会改善吗？怎样改善？ 第二章　让你的顾客满意 你的销售、成本、利润： 　在不同分销形式下，产品的销量会有多大？ 　产量和销售量是否能满足其它商人的需求？ 　哪种分销形式能够使你的企业实现最高销售量？获得最大利润？ 第二章　让你的顾客满意 四、促销：如何吸引顾客购买 　　　你的企业可能有理想的地点、优质的产品、合理的价格，但企业的销售量仍很小。为什么？ 　　促销是让市场上顾客了解吸引他们来购买你的产品或服务。 第二章　让你的顾客满意 促销的手段： 广告 销售促销 公众宣传 提高销售技巧 第二章　让你的顾客满意 （1）广告形式 广告牌 宣传板、招贴画和广告单 名片、价格单、信函和照片 报纸、电视、广播 第二章　让你的顾客满意 （2）广告内容 产品或服务 质量 价格和购买条款 购买的地点 营业时间 特色与产品区隔 第二章　让你的顾客满意 2.销售促销 　　　是指你尽一要努力，使光顾的顾客购买更多的产品，方法有： （1）产品展示－－产品摆放的方法 你应该做到：工作井井有条。光照充足，环境整洁，看起来鲜艳明亮。摆放得当。 第二章　让你的顾客满意 产品分类摆放 把货架摆满 露出产品包装的正面 标价清楚 摆放在显眼的位置 摆放在顾客平视的高度 特价产品展示区 第二章　让你的顾客满意 （2）其它销售促销方法 让顾客尝试新产品 有奖购物 产品功能演示 销售配套使用的产品 第二章　让你的顾客满意 3.公众宣传 　　通过报纸或杂志报道向大众介绍产品或服务。公众宣传有很好的促销效果，因为： 不看广告的人或许会看报导。 人们更愿意相信报导中的内容。 口碑是一种免费的促销方法。 第二章　让你的顾客满意 4.提高销售技巧 完成P50与P52的练习，你如何看待销售技巧？ 怎样做一个成功的销售人员？ 为了提高销售技巧，你需要： 了解顾客及他们的需求 了解对待顾客的方法 了解产品和销售产品的方法 第二章　让你的顾客满意 小结 市场、市场营销 市场营销的4P 产品　提供顾客需要的产品 价格　企业能赢利顾客能接受的价格。 地点　地理位置和分销 促销　宣传产品，让顾客了解并吸引他们购买产品。 第三章　你从这本教材中学到了什么 企业术语 广告 促销 公众宣传 市场 广告单 市场调查 顾客 地点 折扣 第三章　你从这本教材中学到了什么 试着完成本教材P60－64的练习，通过练习检查我们的学习情况。 学习完了本教材后，我的企业将如何做得比以前更好，根据本企业的实际情况，参照P65的说明，按P66的格式完成自己的改进市场营销行动计划。 第三章　你从这本教材中学到了什么 存在哪些问题 如何解决问题 由谁解决问题 何时解决问题 改进市场营销行动计划 改 善 你 的 企 业IMPROVE　YOUR　BUSINESS 市场营销 市场营销 学习要点： 市场 市场营销 了解顾客 让顾客满意 第一章　了解你的顾客 一、什么是市场营销 　　　市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客以及他们的需求，让顾客满意并使企业赢利。让顾客满意的方式有： 　　　提供顾客需要的产品或服务，制定顾客愿意接受的价格，让顾客方便地买到你的产品或服务，让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。 第一章　了解你的顾客 市场营销重要吗？ 完成P2练习 二、什么是市场 市场是地点。 市场是顾客。 你的市场是： 你现有的顾客。 …… 第一章　了解你的顾客 完成P5练习 思考自己企业的市场 三、了解你的市场 　　　顾客购买产品是为了满足不同的需要，例如：…… 　　　了解你的顾客需求很重要，以便你更好地为你的顾客提供相应的产品或服务。 第一章　了解你的顾客 　　按照以下步骤了解市场，做出更好的决策来扩大销售： 了解清楚谁是你的市场。 了解清楚你的市场有多大。 确保你的市场能让企业获得利润。 第一章　了解你的顾客 1.了解清楚谁是你的市场 我向哪类顾客销售产品？ 他们想要怎么样的产品或服务？为什么？ 他们愿意出多高的价格？ 他们在哪里？在哪里买产品