第六章 商务谈判终结阶段+第七章 谈判签约阶段..ppt

签约过程中应考虑的问题 1，合同文本的起草 2，对合同的主体、客体及合同签订过程进行审核 3，合同条款必须严密、详细 4，争取在己方举行合同的缔约或签字仪式 * 书面合同的构成 一般商务谈判书面合同分为三部分：约首、本文、约尾 约首：合同的首部，用来反映合同名称、约定日期、地点、约定双方当事人的名称和地址等。 本文：明确记载交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义务。 约尾：说明合同的语言、份数，使用方案及效力，签订时间地点，生效时间、双方签字等。 签约仪式的安排 1，签字仪式的准备 确定参加签字仪式的人员 做好协议文本的准备 签字场所准备 签字场所的布置 2，签字仪式的程序 签字仪式参加人员入场 签字者入座，其他人员分主客各站一方 双方签字辅助人员站立在各自签字者的外侧 双方互换文本，握手 二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力 * 合同的界定及其特征 合同界定 合同： 又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。 广义合同：是一切合同的总称。 如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。 从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。 狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。 合同特征 1、合同是双方或多方的法律行为。 所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。 订立合同是双方或多方共同进行的活动 2、合同是合法的行为 合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。 3、合同是当事人意思表示一致的法律行为。 充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律 合同协议的内容构成 （一）当事人的名称或者姓名和住所 （二）标的 （三）数量 （四）质量 （五）价款或者报酬 （六）履行的期限、地点和方式 （七）违约责任 （八）解决争议的办法 第一节 商务谈判终结的判定 第二节 商务谈判结束的方式及结果 第六章 商务谈判终结阶段 * 案例导入：软硬兼施助成交 P101 * 第一节 商务谈判终结的判定 * * “我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉我方贵方的立场。” * （2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。 （3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。 （4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。 * 商务谈判结果的各种可能 达成交易，并改善了关系 甲 乙 达成交易，但关系没有变化 甲 乙 达成交易，但关系恶化 甲 乙 （1）实质性结果 （2）关系性结果 * 没有成交，但关系改善 甲 乙 没有成交，关系也没有变化 甲 乙 没有成交，且关系恶化 甲 乙 * 什么时候结束谈判？ 结束谈判前的准备工作？ 起草和签订书面协议时的注意点？ 第二节 商务谈判结束的方式及后果 * 商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判 积极姿态的中止 被动的中止 第二节 商务谈判结束的方式及后果 * * 二、成交意图的表达技巧 1，明朗表达法 当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定决心。 当对方没有提出异议也没做出明确的