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汽车行业销售模式 1.引言：? 随着现在信息时代革命的到来，汽车已成为人们生活中一种必不可少的交通工具，而与此同时，汽车营销也越来越受到广大企业的关注，其中如何选择一个好的营销模式同样成为汽车产业中重要的研究对象。汽车营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成,三者相互作用、相互影响。随着现在信息时代的发展，2012年我国汽车工业再次取得良好成绩：全国汽车产销1927.18万辆和1930.64万辆，同比分别增长4.6%和4.3%，比上年同期分别提高3.8和1.9个百分点，增速稳中有进。产销突破1900万辆创历史新高，再次刷新全球记录，连续四年蝉联世界第一。而这些汽车销量的数据与汽车营销模式密不可分，越来越多的营销模式受到企业的关注。? 2.我国汽车产业的营销模式? 2.1特许经营的专卖店? “四位一体”专卖店,即集汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈,于一体的专卖店,一般是由汽车厂家统一制定经销商/四位一体0的管理标准、技术标准、服务收费标准,统一培训经销人员和维修人员,最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求。四位一体的汽车销售模式的营销队伍素质较高,表现为:文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等.但是这种销售模式也有其不足之处:其一,汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。而现在,汽车销售已经进入微利时代,再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动手段争取客户后,最后的利润微乎其微;其二,汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。汽车经销商完全受制于汽车生产厂商,车型、价格都是厂家定制好的;经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点,再者,经销商在专卖店里不准经营其他品牌的汽车等等。专卖店在经营时,无法顾及社会和消费者利益,只能把自身的生存放在首位。具有这样的营销理念,势必其服务社会、服务消费者的作用得不到充分发挥。同样,在营销技术上,也得不到充分的发挥。? 2.2汽车有形市场? 汽车有形市场指的是看的见，摸得着的产品销售市场，比如整车销售，零部件销售。也就是不同于售后服务，业务咨询之类的隐形市场。通俗的理解，汽车有形市场即汽车交易市场,这种百货超市式的大型汽车交易市场,集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地,形成了集中的、多样化交易场所,工商、交管等部门现场办公,并设有专人协办、代办牌照,既提高购车效率,又降低了交易成本。? 现在，有形汽车市场面临着严峻挑战，从汽车市场自身情况看，大卖场式的汽车交易市场已经很难适应消费者对购物环境的需求，低成本的市场环境运作也很难满足整个社会经济发展的要求，从发展的角度看，有形汽车市场将成为物业管理、自主品牌经营、4s集群管理综合性的大规模的汽车交易市场和汽车消费、娱乐场所，规模小、环境差、素质低的有形汽车市场终将会被淘汰。因此，对有形市场进行改革，大大提高市场的竞争力、活力是其适应当先形式发展的必要措施。? 2.3汽车园区? 汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨,以轿车为主,商务用车和专用车为辅,以汽车相关产业为重点并涉及递延行业,形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。? 汽车园区的形成使得大量同类、配套、协作及相关联的企业在同一区域集中群中可获得很多的好处和竞争优势：共享基础设施、共同解决环境问题、共享技术与商务服务、共享信息便于沟通、易于专业化协作等优势。? 同时,独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中,一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起,有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好,成为多个品牌的特许专营,他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。? 3.未来营销模式的发展方向? 3.1以客户为中心的服务营销? 国际上汽车工业发达国家经验证明，随着汽车工业的不断发展，汽车营销从只重视汽车销售环节延伸到汽车销售的售前、售中和售后整个价值链的活动过程，也就是销售与服务的全过程。汽车销售理念也随之扩展为崭新的汽车服务营销理念。汽车服务营销的根本就是在买卖双方之间建立亲善、和谐和相互依存又相互信赖的伙伴关系，这种关系是长期的，尤其针对汽车产品而言，长期的依赖和合作是双方都必须的。在这种关系中，厂商和经销商要建立一种全新的理念，一种对价值和利益的新的判断，弱化与客户的对立性，强化其依赖性。企业? 必须突破以销售为唯一目的的思考方式，思索客户的终生价值，也就是预期可以从客户身上得到多少未来利润的现值。调查表明，汽车用户的用车消费是购车消费的?1?.?5～2?倍。企业的目标在于为客户带来更长期的价值，并由此与客户维持更长久的关系。企业的利润建立在为客户建立更长期的价值基础之上，这是双赢的营销服务理念，它将使企业长远发展。? 3.2良好的营销组织?