2019年顾问式销售回炉培训.pptVIP

促销---吊足客户胃口 促销是什么？ 着力点在哪里？ 得不到的才是最好的！ 一定要有埋伏！ 根据客户的表现确定你的方式 最高境界－－没有观众的表演 不要一成不变，让自己也有点新鲜感 成交—不要给客户反弹余地 衡量一次拜访是否成功就是你是否提出成交 衡量一次谈判是否成功就是你是否有四次以上提出成交 为了谈判的成交要约—照妖镜 为了成交的成交要约---心理术 还有一些提醒 挖空心思，独辟蹊径，突破常规，主流行业。 随时随地开发，先感动自己，再感染别人。 没找到老板和关键人，等于没拜访。 可以不讲服务，不能找不到客户的痛处。 上网演示，方案出现，意向判断。 没有埋下稀缺资源，就没有今天签单的理由。 没拿支票和定金，签比不签更危险。 一石多鸟，要求转介绍。 再谈做你自己 本色销售 你是独一无二的 自信 你的业绩公式： 最终业绩== 客户数量×专业水平×客户质量×服务水平 顾问式销售回炉培训 卖水果 有一位老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊？”商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃。” 老太太摇了摇了头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？” “我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的水果怎么样？” 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的？” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又酣的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。” 商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴，便又买二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。 ? 问题一：为什么三个商贩都在卖水果，但结果却不同？ 问题二：传统销售与顾问式销售的区别在哪里？ 直销工作的内容 怎么去找到客户？ 怎么去培养客户？ 客户为什么要做？ 客户要怎么样做？ 直销 Topsales 过程关键词 搜集——诚实的工作换取诚实的报酬 开发——聪明的工作换取聪明的报酬 管理——做一个旱涝保收的农夫 一个惊人的事实 因为： 50=3；100=3； 所以： 50=100？ 跟有心人共享的信息 对过程的管理信息和管理思路共享 1、关键环节的数据 2、工具、流程、制度、主管 3、意识：你的每一分钟都不会浪费 万丈高楼平地起 决定你业绩高度的，是最短的那块板 开发之道一句话送给大家： 开发有技巧，但是绝对离不开勤奋 开发的保障—时间管理 重要 紧急 找客户 开发、约客户 渠道建设 见客户 签单 售后 突发性的事情 时间管理的道 不要让压力来决定你的优先顺序，压力总是偏向已经发生的事情 新任务总是为了明天，一般而言，都是可以缓办的 困难不是在区分哪些事情可以缓办，哪些事情一定要办。而是有勇气去放弃，有信念去坚持。 区分重要紧急的原则 技能篇—如何在销售中掌握主动 我的昨天 虚伪肉麻的PMP. 乱扔炸弹式销售讲解。 在客户面前矮三分。 望眼欲穿等待客户的答复。 打不开客户地心灵。 哀求客户答应自己的条件。 不知道客户为什么感兴趣，更不知道为什么拒绝 我的明天 我要主动，只有我才能对客户说遗憾 我想知道什么，客户就告诉我什么 我想让客户说什么，客户就说什么 我要赢得客户的尊重和认同，成为真正的顾问。 我希望客户争先恐后的购买。 我要做一个和客户一样快乐的topsales. 我在做梦？ 做你自己 点到为止和有洞见的赞美。 委婉或者犀利的探询。 找到客户的弱点给其建议。 让客户意识到它的需求。 让他稀缺资源心动，并帮他争取。 得到客户的默认。然后给客户答复。 客户对你高度