2019年顾问式销售技能训练的方法.pptVIP

课程大纲 销售思维转变 客户信任建立 销售核心技术 非面对面销售 1 2 3 4 移动互联营销 微营销的三个前提 1、自己有被关注的价值 2、有足够多的营销对象 3、用微信群发营销信息 移动互联营销 两大根本原则 A、持续更新原则 B、及时互动原则 集团客户开发方式：网络营销 方式 优势 劣势 适用情境 微博 简单、快速、面广、化被动为主动、互动性强。 容易刷屏，难被客户粉上。 目标客户开发、吸引注意、维护、沟通感情。 微信 语音文字都可用，信息直达。 需要加为好友。 部分开发，开发后的跟进。 QQ 常用，人多。 不够聚焦 搜集信息，维护。 博客 传达信息广，体现专业深度。 耗费时间多。 专业形象建立，客户开发。 移动互联营销 转介绍的方法 1 2 3 4 5 6 7 良好互动 参与社交 为他转介绍 提出要求 联络新客户 反馈感谢 服务并再获转介绍 One more thing… 顾问式销售技能训练 杨 虎 讨论—— 如果你在逛街时有人突然叫住你，并要向你介绍一款产品，你通常是拒绝还是接受？ 如果你在商超里购物，有位服务员始终跟着你，你感到舒服还是难受？ 如果你接到一个陌生电话，热情地邀请你参加一个活动，或是说要来拜访你，你会轻易答应对方吗？ 如果有个陌生人上来就跟你说要和你结婚，你本能的反应是什么？ 再次讨论—— 如果你在逛街时有人突然叫住你，并要向你介绍一款产品，你通常是拒绝还是接受？（如果这个人你认识呢？） 如果你在商超里购物，有位服务员始终跟着你，你感到舒服还是难受？（如果他热情招呼过你，然后一边等候，随叫随到呢？） 如果你接到一个陌生电话，热情地邀请你参加一个活动，或是要来拜访你，你会轻易答应对方吗？（如果这个人是你朋友呢？） 如果有个陌生人上来就跟你说我要和你结婚，你本能的反应是什么？（如果这个人是你喜欢的类型，你希望他怎样？） 课程大纲 销售思维转变 客户信任建立 销售核心技术 非面对面销售 1 2 3 4 销售问题面面观 何为销售？何为顾问式销售？ 销售问题面面观 何为销售—— 　　为了帮助潜在客户购买到某些满足个人需要的东西，而进行的人与人之间的信息沟通过程。 顾问式销售 销售人员自身的局限性 知识 技能 态度 习惯 从产品导向到客户导向 产品导向 单一 标准 卖方市场 客户导向 多样 差异 买方市场 产品导向2.0 细分 定制 情感关系 销售 服务 沟通 课程大纲 销售思维转变 客户信任建立 销售核心技术 非面对面销售 1 2 3 4 顾问中的信任问题 销售人员 潜在客户 信任 非典 非卖 非凡 个人角度建立信任－准则 销售流程再塑 课程大纲 销售思维转变 客户信任建立 销售核心技术 非面对面销售 1 2 3 4 了解需求 客户购买的不是产品， 而是产品带来的好处。 客户购买的不是产品， 而是产品带来的好处。 客户购买的不是产品， 而是问题解决方案。 先卖麻烦，再卖方案！ 爆米花原理 顾问式销售核心技术 让客户发现问题 最好的办法是提出问题。 问对问题赚大钱 提问的作用 提问的准则 了解需求 精准推荐 增强信任 先简单后复杂 先广泛后聚焦 先分步后总结 提问原则 提问原则： 先简单后复杂 先广泛后聚焦 先分步后总结 先简单后复杂 您是自己报还是和同学一起报？ 您选择报考学校主要考虑哪些方面因素？ 先广泛后聚焦 您平时会做参加一些学习吗？（会） 都有哪些方面的学习呢？是公司培训还是拿证书类的？ 那您参加证书/学历的学习主要关注哪些方面的问题呢？ 先分步后总结 您在学习上面临的最主要的问题有哪些呢？ 您在报考方面有没有遇到什么难解决的问题呢？ 李先生，经过刚才我们的讨论，在学习方面，您发现主要有以下三个问题，一个是学习的效果不是很理想，原因是自律性不是很高。第二个是学习能力方面还需要进一步提高。第三个是学习时间上有时顾不上。主要就这三个问题，是吗？（是的） 另外我们还谈到了课程报考方面，主要的问题是。。。 好问题靠设计 开场 上半场 下半场 收场 关键词：问题 关键词：产品 顾问式沟通-SPIN 顾问式沟通-SPIN 宣传方法：VAK信息接收系统 Visual 视觉型 Auditary 听觉型 Kinesthetic 触觉型 VAK沟通系统 情况一：客户要的太多，你做不到。 对策：降低客户期待，并适当补偿 情况二：客户要的太多，出价太低。 对策：给出适价方案，并获取承诺 情况三：客户要求和价格都合适，但没诚意。 对策：适当表达疑虑，并给出选择 客户甄别 三段法推荐产品 FABE USP Feature, Advantage, Benefit, Evidence Unique Selling Proposition 产品介绍 FABE Feature, Advantage, Benefit, Evi