2019年风险投资市场营销策略.ppt

南京航空航天大学经济管理学院张捷 市场为导向的发展过程 Mass Marketing大量行销：卖方大量的生产，通过不同的管道进行产品的分配和大量的促销活动。 Product-variety Marketing多样化产品行销：卖方生产超过两种或以上的产品来迎合不同消费者对产品特征，口味，品质和尺寸的需求。 Target Marketing目标行销：卖方先瞄准目标市场，然后再发展出一套针对性的行销组合来迎合市场的需求。 市场区隔，瞄准和定位战略 T34 1. 确认区隔 变数和市场 的区隔 2. 描述各 市场区隔 的轮廓 3.评估每一个 区隔的吸引力 Evaluate attractiveness of each segment 4.选择目标市场 Select the target segment(s) 5. 为每一个区隔 确认可行性 的定位概念 Identify possible positioning concepts for each target segment 6.选择发展所选 定的定位概念 市场区隔Market Segmentation 瞄准市场Market Targeting 市场定位Market Positioning 市场区隔的变数 地理位置或地区区隔：根据地理位置或地形划分区隔。 人文区隔：根据消费者的性别，年龄，家计，家庭生命周期，所得，教育，职业，宗教信仰等等。 心理区隔：划分市场根据社会的阶级，生活风格，人格等等。 行为区隔：划市场根据产品知识，态度，使用或产品反应 有效的市场区隔 Measurability测量性：包括测量区隔的规模和购买力。准确无误的测量市场的潜能。 Accessibility易接近性：考虑到如何接触到市场。 Substantiality实质性：市场区隔应该有足够的获利率来支援公司的运作。 Actionability行动性：公司应该有能力在区隔中发挥行销策略 Differential差异性：行销组合要跟随市场区隔的变化而改变 营销战略 在商业计划书中，营销策略应包括以下内容： (1)市场机构和营销渠道的选择； (2)营销队伍和管理； (3)促销计划和广告策略； (4)价格决策。 价格策略 ?2000 Prentice Hall Price High Medium Low High Low Product Quality Med Premium Value Premium Value Medium Value Economy Overcharging Rip-Off False Economy High Value Super Value Good-Value 价格品质战略 优质 超价 游离 高价值 超高价值 良好价值 中等价值 欺骗廉价 经济 ?2000 Prentice Hall 定价战略 分析竞争者的成本， 价格和产品 1. Selecting the pricing objective 2. Determining demand 3. Estimating costs 4. Analyzing competitors’ costs, prices, and offers 5. Selecting a pricing method 6. Selecting final price 选定定价目标 确认需求 估计成本 选择定价方法 选定最终价格 影响行销战略的因素 宏观环境 微观环境 影响营销战略的环境因素 公司 Company 人口资料Demographic 经济Economic 自然Natural 科技Technological Political政治 文化Cultural 公司 Company 顾客Customers 中间商Intermediaries 供应商Suppliers 竞争对手Competitors 大众Publics The Microenvironment微观环境 公司Company Customers 大众Publics Suppliers 对手 Competitors Intermediaries 影响公司服务顾客的力量 Maslow Hierarchy of Needs马斯洛需求层次 自尊需求Esteem Needs (self-esteem, status) 社会需求Social Needs (sense of belonging, love) 安全需求Safety Needs (security, protection) 心理和生理需求Physiological Needs (hunger, thirst) 自我需求Self Actualization (Self-deve