2019年顾问式销售.ppt

来自中国最大的资料库下载 4，给我一个理由，告诉我为什么这类培训再适合我不过了： 如果你所销售的正是我所需要的，在决定学习之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。 5，证明给我看： 如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。 6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例： 如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。 7，给我看一封满意的客户的来信： 事实胜于雄辩。 8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看： 过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。 9，向我证明价格是合理的： 我想确保自己支付的金额是合理的。 10，告诉我最好的购买方式： 如果我买不起，但我还想要你的产品。 11，给我机会做最后的决定，提供几个选择： 坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。 12，强化我的决定： 让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。 13，不要和我争辩： 即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。 14，别把我搞糊涂了： 说得愈复杂，我愈不可能购买。 15，不要告诉我负面的事： 不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。 16，不要用瞧不起我的语气和我谈话： 如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。 17，别说我购买的东西或我做错的事： 让我知道其他人也犯了同样的错。 18，我在说话的时候，注意听： 我试着告诉你我心中想购买的，而你却忙着把你手边的商品推销给我。 19，让我觉得自己很特别： 如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。 20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买： 不要用专家顾问的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。 使顾客对你产生信任感最有效的方式 A、专注的聆听 B、聆听关键字 关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。 针对这些词句深入挖掘需求，找出背后的含意。 C、充份的了解客户的需求 D、多听并注意不要打断客户的话语 E、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳 成功销售的主要决定因素 关心客户 愿意花时间与客户沟通 尊重客户 聆听 你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？ 聆听的技巧（1） 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒 聆听的技巧（2） 7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。 肯定认同 销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？ 肯定认同 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。 肯定认同的黄金句子 A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。 赞 美 赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？ 赞美的方法 1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。 赞美中最经典的话 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 批 评 批评是否意味着狂风暴雨？ 你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？ 批评是一种艺术